關鍵詞：市場行銷；客戶經理；資訊平臺；激勵機制
目前，國內各家商業銀行的市場行銷還處於初級階段，營銷手段和經營的產品趨於同質化，沒有形成具有自身特色的主導產品品牌，在同業競爭中處於此消彼長的低階階段和不利的地位。隨著我國加入ＷＴＯ後，銀行業務向外資全面開放過渡期即將結束，競爭環境和競爭規則必然發生質的變化，商業銀行市場行銷工作也將進入一個新的歷史階段，同時將面臨一個新的挑戰。因此，新形勢下如何做好市場行銷工作具有十分重要的意義。
一、基層商業銀行市場行銷的障礙
我國商業銀行的市場行銷工作起步較晚，雖然經過多年的努力和探索，但由於整個經濟環境發展的影響以及計劃經濟的痕跡還在一定範圍內存在，特別是基層行各分支機構受地理位置的限制，市場環境不規範，資源匱乏，服務功能單一，人員素質低以及組織機構不健全等因素，使基層商業銀行在市場行銷工作中存在不少問題和障礙。
１．市場行銷意識淡薄。近年來，各行在業務拓展中一定程度地引入了市場行銷觀念，如推廣新業務、廣告促銷和客戶經理隊伍建設等，但主動從事市場行銷的意識不強，對市場調研和客戶細分工作做得不夠，坐等客來的現象較為普遍。從具體的深層理論和實踐角度來看，以客戶為中心的市場行銷觀念還未真正確立，多數基層商業銀行在實際工作中是邊摸索、邊學習、邊應用、邊總結。所以，基層商業銀行在開展業務中只是片面地將市場行銷理解為日常強化管理的概念，將市場行銷等同於推銷，儘管營銷思想已經在實際的營銷過程中得到了不同程度的體現，但還處在零散的、隨意的、被動的營銷狀態，沒有真正結合自身的特點根據客戶的需求和同業競爭的需要系統完整地制定市場行銷策略，或者圍繞自身市場定位和發展目標建立一套較為完整的營銷理論，而是按照上級下達的考核指標簡單地層層分解下達到每位員工並與績效單項考核掛鉤，再以行政手段用強制命令的方法開展業務經營活動，這樣做，往往達不到預期效果。
２．市場行銷的戰略定位不夠明確。在落後的市場行銷觀念指導下，基層商業銀行市場行銷戰略定位模糊不清，方向不明。一是簡單地把市場行銷當作以完成計劃任務為目標，以短期行為和區域性利益為主導，戰略意識和全域性意識被淡化；二是市場定位沒有充分體現以客戶為中心，客戶資訊收集機制、共享機制、反應決策和執行機制尚未健全；三是對新客戶和新市場的開發能力低。由於缺乏對客戶結構和業務體系結構的整體性分析，對同業競爭和市場發展變化的瞭解程度低，沒有建立科學的市場行銷戰略定位，導致市場競爭出現一些怪現象：一方面傳統產品市場飽和，客戶流失，欠缺高中端客戶階層；另一方面各家銀行金融產品和營銷手段相對雷同，新產品開發緩慢，替代產品發展滯後，客戶競爭陷入無序局面。
３．市場有效分析不足。基層商業銀行在營銷過程中對不同的現實顧客和潛在市場的需求特點及其發展趨勢分析不夠，反饋不多，研究不足，對市場環境變化不夠敏感，無法科學地進行市場細分和選擇目標市場。為了爭奪市場份額，發展重點客戶，不問其市場需求，不管其發展前景，往往是不惜一切代價，以“吃喝”換市場，以請客送禮打動人心，以無原則退讓拉客戶。由於市場定位的偏頗和市場分析的不足，使各銀行在相互競爭中，人為地刺激了客戶的不良慾望，從而加劇銀行同業之間無序的、惡意的高成本競爭。[１]
４．市場行銷網路不健全。目前，各行雖設定了一些營銷管理部門，但未形成自上而下健全有效的營銷管理體系和從下向上的市場資訊反饋網路，客戶資訊和客戶關係管理平臺趨於空白，沒有相應的'資料庫支援，加上多數基層商業銀行無論是在市場行銷人員、機構的設定，還是相關制度、程式的建立上，均未得到足夠的重視，市場行銷工作得不到保障，造成資訊反饋隨意性強，對市場研發時冷時熱，產品開發與市場需求脫鉤，供給與需求不同步，形成有需求抓不住機會，有資訊得不到處理，存量客戶穩不住，增量客戶抓不到，潛在客戶摸不著邊的惡性迴圈局面。