銷售時適當為客戶進行換位思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。那麼我們需要去解毒顧客的消費心理，具體詳情請看本站小編為您整理的內容。
銷售需要解讀顧客的消費心理
俗話說：知己知彼，百戰不殆。銷售人員在推銷過程中，充分了解客戶的購買心理，是促成生意的重要因素。
顧客在成交過程中會產生一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
20世紀40年代美國的八大財團中，摩根財團是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根從歐洲漂泊到美國時，卻窮得只有一條褲子。後來夫妻倆好不容易才開了一家小雜貨店。當顧客買雞蛋時，老摩根由於手指粗大，就讓她老婆用纖細的小手去抓蛋，雞蛋被纖細的小手一襯托後就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來。
老摩根針對購買者追求價廉的購買動機，利用人的視覺誤差，巧妙地滿足了顧客的心理需求。其後代子承父業，也深諳經營之道，終於逐步發展，成為富甲天下的“金融大家族”。
由於人的購買行為是受一定的購買動機或者多種購買動機支配的，研究這些動機，就是研究購買行為的原因。掌握了購買動機，就掌握了擴大銷售的鑰匙。
歸納起來，顧客的消費心理主要有以下8種：
1.追求舒適、省力的心理
作為人來說，其大部分生活自然是圍繞著身體的需要展開的。他們需要吃、喝、睡和冷熱適宜的溫度。而且絕大多數人都將其主要精力放在獲得這些基本需求上，另一些人用一部分精力即可滿足這些需要並在此基礎上繼續追求其他渴望的東西。這種迫切需求是人們的基本特性，因此他們才可以滿足其迫切渴望的商品。適宜營銷的這類產品主要是日常生活中不可或缺的食用油、飲料、成品食品等等。當然，所有人生存必需品都是適於銷售的，像住房、傢俱、汽車等等。在此對這些產品的區別就不一一羅列了。
2.求美的心理
在大自然之中，美的東西撞擊著我們的神經和情感就，使我們產生強烈的滿足和快樂。美可以包括外觀美、色美和聲音美。繪畫、音樂、文學、體育、大自然以及我們工作、生活中，美隨處可見，只要環顧一下四周，我們就能發現，人們追求美的動機正強烈地影響著眾多商品的設計和包裝。精明的銷售員應該注重顧客追求美的心理，在推銷時，拿出設計特別美觀的產品或展示產品時有意表現出它們美的形象。假如你對買主這樣介紹： “您看它漂亮嗎?這是我們特別為您而設計製作的。”這種介紹經常能夠滿足顧客追求美的購物心理，也許你因此而得到意外的收穫。
3.效仿和炫耀的心理
每個人的童年都有過模擬、模仿的行為，而這些純粹的模仿心理也同樣存在於成年人的購物活動中。從心理學角度加以分析，許多人所以要效仿他人去購買某種商品，是因為他們認為這樣做可以表明他們比那些凡人要高出一籌。從這種意義上說，這種購物心理與追求卓越不凡和自我感覺是大致相同的。因為在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。比如，一位年輕的姑娘非常崇拜香港影星張曼玉小姐，對她的崇拜已達到了一種痴迷的程度。在一個偶然的機會裡她看到了由張曼玉小姐拍攝的力士香皂廣告，於是她便一次從商店裡購買了幾十塊力士香皂。此外，像一些港臺大腕明星的髮型、服飾也都是許多大陸年輕人爭相效仿的物件。作為銷售員，在推銷產品時，也可以利用這種購物心理。但一定要記住向買主指出這些東西是時下人們所崇拜的明星愛用的。只有這樣，買主的自尊心才會膨脹，並希望去效仿他們。同理，你也會收到滿意的效果。
但是，需提醒銷售員朋友們注意的是，在一般情況下，效仿炫耀的購物心理是在買主頭腦中自動發生作用的，在你向買主勸購的過程中還是應當少談為妙。如果你公開利用這種心理，則必須加以小心，特別是許多消費者都公開利用這種心理時則必須加以小心。因為許多消費者都不喜歡當眾討論這種問題。
4.獲取的心理
人的獲取慾望或佔有慾望通常表現在許多方面：絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛蒐集東西，個別人甚至還愛貯藏東西。我們不得不承認，人似乎都有一種佔有慾，都想把存在的東西稱作“自己的”。
一位銷售員在向一位家庭主婦推銷一種高階食用烹調油時，這位買主還有些拿不定主意，這位銷售員便立即說： “我們最新生產的這種產品已經快要售完了，如果您放棄的話，那麼您的鄰居將會毫不猶豫地買下它的。”於是這位主婦馬上掏出錢
來，買下了這種高階食用烹調油——由此看出，佔有的慾望在這樁買賣中起了決定性的作用。
另外，從產品試用的效果也可以看出這一點：如果一個買主已經試用了一臺計算機或印表機一段時間，他也會很難再讓人把它搬走，因為他覺得這些東西已經是屬於自己的了，這時他的佔有慾會特別的強烈，如果你上門詢問，他便會馬上掏出錢來將這種東西買下的。
5.“交際欲”心理
我們可以坦率地承認， “交際欲”心理基本是一種試圖接近和打動異性的慾望。我們可以用生活中最常見的現象來解釋問題。人們在決定購買某些商品或尋求某些服務時，如化妝品、服裝、髮型或電影票，真正起作用的往往是異性，而不是他們表面所講的理由。這一點年輕人都非常清楚。自然，青年男女一般都對浪漫的愛情感興趣，但中年人的興趣也不容忽視。我們曾做過許多調查，在被調查的一些年輕小姐當中，絕大多數人購買高階化妝品和新潮流時裝來打扮自己，是為了在戀人那裡表現自己的嬌媚動人。有銷售員這樣介紹他的營業經驗： “我就專門向年輕的戀
人推銷產品，這時他們的激情往往要勝過理智。”
另外，在不少情況下，商品廣告在宣傳男用或女用商品時也特意讓異性出現。其效果比說許多廣告詞更能吸引人。也許我們的'讀者還記得電視中出現過的紅鳥鞋油廣告吧，一位漂亮的姑娘傾心於擦過紅鳥鞋油的小夥子，而沒有用“紅鳥”的這位男士只好被冷落在一邊。這則廣告裡所傳達的誘惑性思想勝過了任何雄辯。