從消費者心理解析銷售技巧
一談到銷售，大家就簡單的認為是“賣東西”。其實，這只是對銷售很片面的理解，比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售，銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。人生無處不銷售。在實際中很多人的銷售並不是很成功，銷售人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬;追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。
你的情緒
良好的情緒管理(情商)，是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。 因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。
何謂巔峰狀態?我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。
怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢?怎樣才能掌控這種狀態呢?
a)、憂慮時，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受，就OK。
b)、煩惱時，自我安慰
人的痛苦與快樂，並不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只有10%不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢?
銷售準備
不打無準備之仗，銷售準備是是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的瞭解等等，這需要我們平時知識的積累。
建立信賴感
a、共鳴
你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信!你說我們不瞭解對手的情況，那他就會說你連同行都不瞭解，不專業!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的.。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要儘可能從與產品無關的事入手，為什麼呢?說產品那是你的領域是你的專長，消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什麼工作的?有些問題人家是不願回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的面板真好，您是怎麼保養的啊”，他肯定要回答(因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的)。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業知識有所瞭解，同時要不斷的讚美，從而引導她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
b、節奏
作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎麼賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來;如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。
找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。 比方你是賣空調的，就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了，由於它的故障率太高，不想修了，要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房;還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。
提出解決方案同時塑造產品價值
提完問題之後，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。