你不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的
何為銷售?你會說，不就是一個賣貨的嗎?錯!銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的。顧客買走的不僅僅是產品，更是你的人和你的心!很難想像，一個不喜歡你的人會買你的貨。
大到飛機輪船，小到一針一線，銷售的本質都是一樣的，無非就是把貨賣出去，把錢拿回來。但是在這一賣一拿之間卻藏有無窮的“玄機”，因為銷售不僅
是和錢打交道，更是和人打交道!
從這個意義上說，不管你做不做銷售，都應該每天學點銷售心理學!因為銷售並不是銷售員的專利，心理學不僅可以讓銷售變得很簡單，更能讓你洞悉人
性本質，在現實世界中活的如魚得水，遊刃有餘。
銷售人員更需要學心理學，想出單就要多多接觸客戶，多多瞭解客戶的心理。從工作的第一天起，你就要明白，想客戶之所想才能賺客戶的口袋錢。你不明白客戶在想什麼，不明白客戶真正需要的是什麼，想成為一個精英簡直是笑話!
你必須將自己修煉成一名神槍手，每一句話都要打中客戶的心!你必須將自己修煉成火眼金睛，一眼就看穿客戶的心理弱點，找準他的“命門”，即購買需
求點。這個需求點就是決定他是否購買你產品的關鍵因素。
有人說，銷售人員是在天堂和地獄輪迴的人。確實如此，做銷售可能讓你一分錢也賺不到，也可能讓你發大財。銷售不神祕，銷售很偉大!銷售，是一個人綜合素質的體現，也是人格潛能的爆發。這就是我們為什麼會義無反顧選擇這
個充滿生機與活力的行業的原因!
有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。雖然有些偏激，但說話的技巧在很大程度上決定銷售的成功與否。所以，你要在揣透客戶心理的前提下，說客戶愛聽的，讓客戶打心眼裡感覺舒服;也要聽客戶愛說的，讓客戶滔滔不絕情不自禁地說，讓客戶的“虛榮心”得到最大的滿足!狠狠抓住客戶心理，何愁生意不成呢? 這不是一本生澀難懂的心理學教材，更不是大街上那種隨處可見的銷售書，它好像是從銷售櫃檯前或者人心深處直接拍攝下來的鮮活之書。如果你學會本書中所提供的種種心理技巧，不管是銷售產品還是發展合作，你都能遊刃有餘。這些技巧很多表現在心理細節上。銷售人員不僅要高瞻遠矚，更要以火眼金睛洞察銷售
中的人性弱點和舉手投足間的蛛絲馬跡……
凡是生存在地球上的人，都離不開銷售。學習銷售心理學，不僅是銷售人員的必修課程，更是每一個現代人安身立命的利器，長遠發展的資本。你只要能讓身邊形形色色的“客戶”舒心，給足了他們面子，他們就會給你源源不斷的金子!
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
“小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發現父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對於一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。於是我看著父親的魚筐，向父親求教：„為什麼我連一條魚也釣不到，我釣魚方法不對嗎?‟可是父親總是說：„孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。‟因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想我又不是魚，我怎麼能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什麼關係呢?”
一位資深的營銷培訓專家在給教室裡擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：“後來，我上中學的時候，似乎體會到了一些父親話裡的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閒暇之餘，我開始試著瞭解魚的想法。在學校的圖書館，我看了一些和魚類相關的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部，在學習和交流的過程中，我對魚類有了一些瞭解，也學到了很多有用的東西。”
“魚一種是冷血動物，對水溫十分的敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以，魚一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處於淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚瞭解的'越多，你也就越來越會釣魚。”
“我知道，你們花了很多錢來這裡，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我幾十年來積攢的寶貴經驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點。”營銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒。“後來，我進入了商界，也和你們大多數人一樣，也是從一個普普通通的業務員幹起。現在還記得，我的第一任老闆是這樣跟我說的：„雖然我們每個人的職務不同，工作內容也不太一樣，但我們大家都要把自己當做一個銷售員，我們都需要學會像推銷員那樣去思考。‟在以後的工作中，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。但是，在學習的過程中，我漸漸發現，我們不僅要學會以一個銷售員的心態觀察問題，更要掌握客戶的心態，就像我父親說的那樣：„如果你想
釣到魚，你得像魚那樣思考。‟而不是像漁夫那樣思考!
“這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當做一個營銷者，還要把自己當做一個客戶。”這位資深的營銷專家重重
地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的傢伙給震醒了!
一個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現在有很多銷售人不知道這一點，他們往往喜歡站在
自己的立場思考問題，而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。
如果你想和你的老闆相處愉快，並能得以更好得溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋裡掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪裡，源自客戶的內心!只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學。初涉銷售者，不妨學習一些心理學知識，相信會對你大有裨益的!
其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她送給自己的孫子。以老太太的心態，替她想問題，這才是銷售的王道!
老謀深算的客戶如何坑害你
上當者1號：
A供職的公司經營數碼產品，當地的電子商場裡有很多商家都是公司的重要客戶。一個同事要辭職了，A就接手了這位同事的客戶，其中有一個客戶據同事說很難纏。鋪了不少貨在這個客戶店裡，可是結款的時候，這個客戶總是用各
種理由去推拖。老闆親自跟這個客戶談過一次，也沒有成效。
某月中旬，老闆又給這個客戶打電話，沒想到這個客戶很爽快的就答應說這個月底就結款，並讓老闆放心，以後還會有大生意照顧你的。因此，老闆開始
懷疑A的工作沒有做好。還說這個客戶不是挺好說話的嘛。
A到月底跑去結款，沒想到這個客戶說：“我又跟你們老闆商量好了，5號肯定結款。你先回去吧。”雖說老闆的命令是下月初拿款，可客戶又說和老闆商量好了，就5天的時間，等等吧，總是麻煩老闆不找罵嗎?所以，A想著緊盯著這個客戶沒什麼問題，沒想到5號客戶的手機關機了。店也不在了，人也沒影了。
客戶拖欠的7000多快錢就這樣飛了。
老闆在開會的時候大發雷霆，說他根本就沒和這個客戶商議。讓A承擔所
有的責任。A一氣之下，連工資沒要就離開了這家公司。
上當者2號：
B代表廠裡同一家公司達成了交易，前幾筆很順利，到這個月出問題了。都是一樣的產品，可這家公司卻反映產品品質有問題，對產品很不滿意，要求B做個解釋。B只好來回奔波，原來是公司的加工工藝有所改變。以前也碰到過這種問題，B只好跟廠長彙報，改變原材料，儘量滿足了客戶的工藝。但是這家公司卻不願意承擔這筆損失，要B承擔全部責任，振振有詞的說，過錯全在產品
上。B當然不答應這樣的無理要求，責任是有的，但全讓自己這個業務員擔當是不可能的。廠長雖然有點不樂意，也沒有說什麼。那家公司看看賠償沒有什麼希望，就想了一條詭計。當然這也是後來才知道的，要廠子換料加緊生產趕貨，還把合同傳真也給B。很快，貨就生產出來了。B去催款的時候，這家公司卻說，等等吧，現在還沒定下來。連催了好幾次，B才明白是被這家公司給騙了。故意讓你多做產品，然後不付款。貨物壓在倉庫裡，賣又賣不出去，B也被老闆炒了
魷魚。所以，一定要付了訂金再生產，不然損失的只能是自己。
這兩個案例只是客戶坑害業務人員的一些典型，事實上還有很多小伎倆需要銷售人員注意，一個不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重點在預防。下面這些小招數也許能幫你識破客戶的騙局，雖然有些老生常談，但牢牢記在心裡，
舉一反三，一定會對你有非常大的幫助。
第一招：千萬貿然不能到需方去。如果一個客戶聲稱要你的貨，卻不來看廠看貨，還承諾預付定金，簽定合同。這種客戶明顯就是騙子。你相信有這樣的
好事嗎?所以，不要貿然上門拜訪那些很不靠譜的客戶。
第二招：捂緊你的錢包。客戶還沒有預付款給你，就向你索取回扣、好處費、手續費、公證費、質檢費、菸酒土產物品以及請客吃飯等，這些大多也是騙
子。拿了、吃了、喝了，最後什麼都不會給你!
第三招：看到格式化的詢價傳真，馬上扔到廢紙簍。格式化的詢價是對方事先印好詢價格式，然後才填上你的單位名稱和需求的產品的單子。就像小廣告一樣，到處散發，以達到廣種薄收的目的。騙子都是事先印好單子，然後把內容
一填，發給你傳真，就等你上鉤了!
第四招：不妨問問客戶一些產品的專業話題。一般來說，行騙的客戶不會具體細問產品的情況，也不怎麼關心你報的價格高低或者裝腔作勢隨便問一下。
你問幾個專業的問題，一下子就能讓他露出馬腳。
騙子的手段千變萬化，但萬變不離其宗，只要牢記這兩句話，保你安全無虞：
1.天上不會掉餡餅! 2.不見兔子不撒鷹!
長尾理論：顛覆營銷的二八定律
根據統計表示，在亞馬遜書店的營業額中，幾乎一半是那些非暢銷書貢獻所得。一個前亞馬遜公司員工這樣說：“現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。”這句話很拗口，實際上
他想說的就是現在比較流行的“長尾理論”!
GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發布平臺的價值是非常之巨大的。在廣業務上，GOOGLE信奉這樣一個原則：“自助的，價廉的，誰都可以做的”。如果按照傳統的28定律，收入中的80%應該是由20%的大客戶所貢獻的，但實際上至少一半的生意來自於成千上萬使用ADSENSE業務的小網站!
做銷售的時候，我們常常聽到這樣的說法：“企業80%的利潤來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點關注那20%的顧客。”不知道這句話什麼時候進
入了營銷圈子，無疑這樣的理論是被營銷人用得最爛的!
在營銷實踐中，也許我們會發現這樣一個尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點顧客越來越不“重點”，最後銷售額竟然越來越低。為什麼?莫非我們的服務不對嗎?顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務，但這些顧客的價值越來越小;而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務自熱
會離我們而去!你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了……
其實，一直被營銷人奉為圭皋的28定律是營銷圈裡最大的錯誤理論!不要以為20%所產生的利潤是顧客價值的全部，那隻不過是一種營銷慣性的延續，
不過是一個我們自我欺騙的幌子而已!
每一個營銷人都知道，顧客是存在價值生命期限的。不管他屬於你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價值生命週期。銷售人能做的是
盡最大的力量，用最好的手段，儘量延長每個顧客的價值生命週期!
就算上帝也不能保證每個信徒一輩子都始終信奉自己，何況是“見錢眼開”的顧客呢?所以，任何一個所謂的重點顧客，他的價值都會有枯竭的一天。當他的價值漸漸消失的時候，所謂的80%的利潤就成了一個自欺欺人的幌子!
事實上，任何一家企業都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個銷售都不能靠著這20%的客戶養活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點也好，非重點也好。只有當你的客戶群形成一條長尾的時候，你的營銷工作才能提
上日程!
長尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長尾積少成多!我們每一個營銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進入自己的營銷陣營。那麼怎麼
不斷填充顧客呢?
作為一個有經驗的銷售，我們應該知道價值不大可能產生於第一次購買的顧客，
很多情況下，人們不願意做一個“喜怒無常”的人，人們都希望自己能在別人面前保持一個比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機。當一個客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價格上能讓他接受，顧客一般不會拒絕你，他會想“反正都已經買了，再買點也沒什麼”，於是，“登門檻效應”再一次幫你達成了目的!
舉個很簡單的例子，
很多同行上門推銷商品時，往往不會直接向顧客提出銷售意願，而是先提出“試用”這個小要求，等顧客試用後覺得不錯時，他們才會提出銷售產品的要求。就像追女孩子一樣，有經驗的男生，都明白什麼事都不可能“一步到位”，先是約出來看電影、吃飯等等，慢慢再提出進一步發展的要求，逐步達到目的。如果見
面第一次就說：“咱們結婚吧!”幾乎所有的女孩子都會拒絕你的……
不僅是對別人，“登門檻效應”對銷售員自己也會發生作用。我們常說，一口吃不成胖子，心急吃不了熱豆腐，什麼事都不能太著急，說的就是這個道理。你想一下子就成為銷售精英、銷售總監這幾乎是不可能的，每個真正的高手都是
一步一步爬上來的，都是跨過一個個門檻才站在今天