作為銷售人員，也許你有過這樣的經歷，在你的推銷過程中，遇到意想不到的阻礙，令你覺得情況嚴重。比如說，我們都知道事先準備妥當的重要性，尤其是你如果想在客戶面前做一些現場表演的展示時，千萬不能出錯。為此，你在出門前，總是會再三檢查一遍的，例如：油箱加滿了嗎?電壓開關是否調到220伏的位置?是否帶足了各種不同食物以便展示食物處理器……
怎樣讓消費者心甘情願買自己的產品、如何讓下屬對自己心服口服……身為企業“舵手”或者高管的你，也許有時候會遇上如何與人相處的難題，要在商場上大踏步前行，必須要將心理學運用到日常的管理和商務談判中，就像你買個手機，要使用肯定要讀懂說明書，那要和人家談判，也要讀懂別人的“心理說明書”。無論是銷售、談判，還是領導下屬，都需要研究對方的內心，瞭解到對方的需求是什麼，員工跟的不是老闆，是老闆給他帶來的好處;顧客買的也不是產品，是產品的好處。
比爾房肆侄伲撼腥匣櫫餷槭保??氖滯嘎讀聳裁蔥畔ⅲ吭己材岱德普：他迷人的雙眼說了什麼?珍妮弗釩材菟苟伲?鈾?南擄途湍芸闖齪筒祭?路皮特的婚變端倪?破解身體語言，隨心所欲讀懂人心!顧客為什麼購買?顧客如何購買?這兩個看似簡單的問題，卻考驗著上至企業領導，下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘，洞察對方心理。
心理學也許是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，其實人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學，都需要心理學的知識和幫助。心理學所涉及的方面滲透於各個領域。
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。
據我所知，幾乎每個銷售高手都是心理學家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關鍵點就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什麼，要想找到客戶的真正抗拒點需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深奧的學問，需要慢慢研究消費者心理學，需要關注細節，需要對客戶有著全面透徹的瞭解。
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來!所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。可以說.銷售是一場心理博弈戰，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中，恰當的心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創造驕人的業績。
金牌銷售員不是隻會單方面向客戶推銷產品，而是站在客戶的立場幫助客戶購買產品。他的言行舉止都向客戶傳達著這樣一種資訊：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應該認真揣摩客戶的心理。瞭解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點。心理操控術恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的牴觸，如何判斷客戶的真實想法。從而愉快地達成交易!
我們平時所說認識和了解，只是停留在表面的經驗上，而不知道，每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習慣的，而這些是由於每個人的人格特質所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠遠達不到目的的。而銷售心理學卻是從人的氣質、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據不同的型別，瞭解人在消費過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。
首先，心理學和銷售的結合可以給我們以很多有益的.啟示。一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實現的;37%在於話語中的強調口氣;56%完全與言辭無關。所以，領導的魅力一半以上其實是“無言的結局”。美國的研究者伯恩斯認為：“許多理論沒有充分認識到非常關鍵的價值觀的作用”，“基本潛意識狀態的東西能變成有意識的東西”，他還說：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學家亞伯拉罕吩蠖?饒崢慫擔骸傲斕頰唚芄喚煉?憊さ那楦惺瀾紜薄?/p>
還有一位心理學家戴維仿蹩死嫉略凇度?Γ耗讜詰木?欏防鎪擔?諉娑雜緒攘Φ牧斕際保?憊せ岜淶謾熬?裾穹芎鴕庵炯崆科鵠矗??歉芯踝約焊?看罅恕薄W琶?拇咼嘰笫β硇奘肺?倒?靶牧榘飠?鋇穆鄱希?突У摹靶牧榘飠?筆鞘裁矗課頤僑綰尾拍芷舳?突У摹靶牧榘飠?保渴強突д嫻牟輝諍蹺頤撬檔幕啊⒆齙氖攏?故俏頤塹娜訪揮姓業秸?返姆絞膠頭較蚰兀?/p>
需要說明的是，銷售本身就是一個溝通的過程，你發出什麼資訊，就會得到什麼資訊，重點是你發出的資訊可能不同於你所認為的發出的資訊，因為只有客戶接受到的才是真正有效的。那麼我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的資訊呢?您比如說，對於寵物行業的銷售來說，就要知道：養貓的人和養狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信只要你掌握了養貓人和養狗人的差異，那麼就算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區分出來，你信不信?
現實就是這樣。從心理學角度看，養貓人和養狗人往往屬於兩個區別很大的生活群體。愛養貓的人，多數思考力大於行動力，富於想象力和好奇心，脾氣溫和，同時容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進入賣場的時間通常會在週末，而且比較晚，因為他們很容易賴床。而愛養狗的人，則多數顯得有活力，易於樂觀，富於進取心和責任感，但他們也比較容易滿足——因為要在每個早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就能來超市，而且來的頻次比較高。最終，這兩類人的購物籃就有很大區別(具體分析涉及企業資料，暫略)。
這時，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養貓者愛購買商品的反推，即可向這些人促銷養貓類的商品。無論怎麼分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時段及合適的位置，以合適的陳列方式，向合適的顧客推薦合適的商品。當我們從主動(而非客戶主動詢問或購買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購買決定，其間客戶通常會經歷四個心理階段：排斥期、接受期、反覆期與認同期。正常情況下，只有經歷了這四個階段才可能達成交易。譚小芳老師表示，根據客戶的不同心裡時期，我們的對應策略與態度也應不同，具體如下：
1、排斥期
在供大於求的市場環境中，無處不充斥著推銷的聲音，當客戶遇到銷售人員向我們主動推銷商品時，第一反應就是——想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動詢問或打算購買某種商品時，則很少產生這樣的排斥心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環境塑造出的顧客消費心理。
2、接受期
到了這個環節，客戶基本是有需求並且感興趣的，此時該做的就是儘量的介紹產品的優勢，同時不斷結合客戶的實際需求來講述產品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產品優勢是客戶想要的，強調這些，而非所有，其它優勢順帶一提就可以。因為只有你講述的產品優勢都是客戶最想要的，客戶才會覺得這個產品更適合他。反之，什麼都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會讓客戶覺得這個商品並不十分適合自己!
3、反覆期
客戶要決定購買某種商品前都會產生心理的反覆，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時候經常會卡在某個點上，無法繼續進展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結果是客戶開始產生放棄購買的念頭，很多成交的機會就在這個環節失去了。
4、成交期
到了這個環節客戶基本已經有了八成的購買傾向，但是此時又有一個購買心理因素在作怪，那就是當客戶要做出購買決定的時候會因為將要失去選擇的機會而產生的不安感，此時通常會在頭腦中本能的和替代性商品進行比較或猶豫是否值得購買等問題。
你是否瞭解你自己的心理?你是否能把握客戶的心理?你是否懂得溝通中的心理技巧?不管你屬於哪一類人，銷售人員還是銷售管理人員，我們都需要了解“心理”，總而言之，心理和銷售有關，心理和營銷有關，心理和管理有關，心理和經濟有關，心理也與經營效益有關。
銷售人員往往要比常人面對更多、更復雜的競爭環境，特別是剛開始工作時面對失敗更是家常便飯，就看你以何種心態對待，為什麼同樣是一起做銷售的人，有的人能夠做出出色的業績，而有的人卻碌碌無為地工作，甚至有一部分人在工作之初就轉行了。這就是不同心態在起作用的原因。有時候，即使你的業績很出色，但也不一定會被認可，所以你要放平自己的心態，學會一笑了之。