在開講之前，我得先定個基調——以下內容是以“有較為完善的薪酬管理系統的外企”為背景。為什麼定這個調調呢?
一來出於本人的經驗，對外企比較熟悉，其他沒棲身過的企業不好瞎編;
二來有些企業薪資的隨意性很大，全憑老闆的人品、心情和喜惡，我連探討的興趣都沒有;
三來薪酬結構這事，不同於交五險一金那麼純粹簡單，沒有整齊劃一的規範，更沒有國家頒佈的制度(公務員薪酬系統除外)，基本上靠的是市場調節和業界良心。
因此，我談及的是一些在外企常見的情況，沒必要具體細化到某個企業。讓讀者瞭解箇中門道，就達到我寫這篇文章的目的了。本文提到三個方面：一、工資是可以談的嗎?
二、我們應該談些什麼?
三、我們應該怎樣去談?
1 工資是可以談的嗎?
老實說，在十多年前，我還是一個無知小白的時候，確實不知道工資是可以談的。
那時只覺得，工資應該由公司說了算。我得到一個工作機會就應該感恩戴德了，還討價還價?
今天有個網友在我微博裡面評論說，公司對工資有嚴格的要求和限制，和老闆談也沒什麼意義。
然而，真相是——在大部分情況下，工資是可以談的!
首先，在一個薪酬制度比較完善的企業裡(這個前提不能少啊!)，每一個職級(Grade)的工資有一個標準幅度(Range)，不會定一個死數。
招聘的時候，按照潛力最大的那位候選人的具體情況，在崗位工資的標準幅度內釐定其基本工資(Basic Salary)。
通常，企業的最初出價處於該職級薪資的低點位。
原因有三，一來，會面試的人未必真會做事，不能一下子給高位價格;
二來，預想對方會還價，先預留好談判空間;
三來，對其實際價值不瞭解，不存在高價吸納的有力依據。
簡而言之，在制度範疇裡面，薪資談判的物理空間是存在的。
2 我們應該談些什麼?
有的人認為，談薪資就是咬著基本工資的數額不放，反覆討價還價。這樣做太不職業了。說難聽點，乃低等菜鳥所為。
基本工資只是整體待遇的其中一部分而已。懂得談工資人，通常有背景知識和大局觀念，不會把這事當成在農貿市場裡買菜。
因此，你得知道員工的待遇包括四大部分：
一、硬性的。工資、固定津貼、國家強制性保險，公司內部統一的福利專案和帶薪休假等。
二、彈性的。獎金、提成、特殊補貼等。
三、軟性的。培訓、進修、工作環境、班車、食堂、健身中心等。
四、隱性的。彈性上班時間、在家辦公、成長空間、帶著小孩上班等。
當你收到一家公司的聘用通知(Offer Letter )時，要作全面考量。
舉個簡單的例子，有家公司給你的.基本工資看起來不錯，但五險一金按市內最低標準繳納，假期又少，加班又多，還沒加班費，培訓進修更別提了，這樣的package就很low。
顯然，這家公司給你的待遇沒什麼競爭力可言。現實中不少人籤Offer時只盯著基本工資看，入職後才發現其他相關待遇很不靠譜，便大呼上當。
其實，只要他們入職之前瞭解清楚整個薪資結構，就不會掉進坑裡去了。
3 我們應該怎樣去談?
談工資有四步：
一、把握時機
二、調整心態
三、注意分寸
四、丟擲好處
1 把握時機
與上司談工資的時機有三個：
籤offer時，也就是入職之前;
年終調薪前;
職位晉升時。
拿這三個時機的有效性進行排序的話，會得到這樣的結果：
入職前>晉升前>調薪前
換句話說，入職前是談工資的黃金機會。入職後，你都成了人家的人了，談判空間變窄、利益糾葛變多、考慮因素變複雜。
有的人會說：“我很想得到那份工作，機會難逢呀，談崩了就白白丟掉一個難得的工作機會，怎麼辦?”
我可以直白地說：這種人根本不存在薪資談判能力(Bargain Power )。你就從了吧，別糾結了。
談薪是有實力、有底氣的人乾的事。要是你理解不了這一點，就繼續往下看吧。
2 調整心態
大家都知道心態很重要。如果談薪之前，你沒調整好心態，那麼影響的不僅僅是一次談判的結果，還有對方對你的印象和評價。
有一項研究結果表明，人們留在他人心目中的一次負面印象，要用八次正面印象才能完全覆蓋它。
因此，在談工資前，你必須做好充分的準備。
當你與未來東家談工資時，要事先弄清楚下面這些事：
這個行業的市場行情如何?
這家公司的吸引力有多大?
這家公司提供的整體待遇如何?
你是不是皇帝女人不愁嫁?
當你與上司談工資時，要事先弄清楚下面這些事：
同行同崗位的人在拿多少薪水?
你的績效評估分數處於什麼水平?
你在公司和部門裡面是什麼分量?
你在上司心目中是團隊中堅份子還是打醬油的?
如果這次談薪不能如願以償，你會怎樣?
在什麼時間場合和上司談比較恰當?
上面這兩套問題都是最基本的。如果這些問題沒弄清楚便開價，就是盲目的衝動。
當然，你還可以做得更好，準備得更周到。除了審時度勢之外，還要知己知彼，預測對方的想法和反應，並預設好相應的策略。
上司在給下屬定工資的時候，會考慮哪些事?
公司的薪酬制度以及這個崗位的薪資幅度;
勝任這個崗位的人在市場上的稀缺性;
這個崗位的工作內容和工作難度;
下屬的綜合實力，包括教育背景、工作經驗、歷史業績、職業技能等;
下屬的歷史薪資水平;
這個崗位的歷史薪資水平;
整個團隊的薪資分佈狀態;
公司下達的本年度調薪預算。
看到這裡，你是不是覺得上司想的事情比你想的多得多?是呀，領導不好當呀!
上面這些都是一個領導需要考慮的基本問題。沒錯，只是“基本”而已。
如果他連這些東西都想不通或者根本沒意識到，就有兩種可能性，要麼他帶的整個團隊都是打醬油的，要麼他自己就是打醬油的。
當搞清楚上面一堆問題之後，你的心態就會變得理性而務實。
3 注意分寸
我曾經遇到過這些有失分寸的談薪方式：
一天，我正在電腦前忙著，電腦桌面突然彈出一個OCS視窗(微軟公司的企業版MSN)，是一個外地辦事處的下屬發過來的。
他寫道：我的勞動合同快要到期了，公司打算和我續約嗎?
我答：會的。
他再問：那麼，在新合同期，公司給我漲多少工資呢?有年終獎金嗎?我覺得應該有多少多少……
這個員工入職11個月，我們培訓了7個月。原因在於他的工作能力和質量實在不行，其中4個月在執行績效強制改進計劃，他的表現勉強能過關。
我答：沒有。與現在保持一致。
他說：那我幹到合同期滿就離開了。
我說：行，沒問題。
還遇到一位在知道無法達到自己的談判目的時，眼淚立馬奪眶而出，在我面前哭的雙眼通紅、涕淚交零的員工。她已經是一個孩子的媽媽了，情緒還這麼不穩定，確實令人費解。
分寸就是說話的技巧，就是談判的策略。
談工資時，最好找個合適的時間和場合，與上司坐下來慢慢談。不要強人所難，急於求成。
要營造一種相互瞭解相互交流的談話氛圍。即使一時沒達到目的，也不用著急，你也是有收穫的。
這個收穫就是已經瞭解到對方的立場和看法。談話結束後，你就可以好好想想下一步該怎麼走了。
4丟擲好處
有些人在談薪時態度很客氣，但說辭很蹩腳。舉例如下：
物價太高;
我的工作表現挺好的，按時上下班... ...;
我要供房子、養孩子;
我在這裡已經幹了N年;
我入行已經N年;
其他公司都是那個數，我們公司給的太低了;
我比誰誰更能幹;
老闆，您就加點吧。
這些說辭都是自說自話，毫無說服力，還給對方一種感覺“這人腦子不靈，找不到重點”。
也許在某個心又軟、要求又低，還喜歡當老好人的上司面前偶爾湊效，但不能長期起效。
富蘭克林說過，如果你想說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性(If you would persuade, you must appeal to interest rather than intellect. Quote by Benjamin Franklin)
你和對方扯家常扯道理扯邏輯是沒用的。
對方的立場與你不一樣，邏輯自然也不一樣。你要找到對方的關注點和利益點，才有可能說服對方。
有時候，大家會發現同一個部門的某人在XYZ方面不如你，卻比你更能博得上司的寬容和認可。
你納悶，到底他給上司下了什麼藥?
其實，只要你稍為站得高一點遠一點去尋找答案，就會明白此君要麼某方面才幹可以創造上司重視的成績，要麼某方面特質可以滿足上司某些需求。
因此，在談薪的時候，不管對方是未來僱主還是現任上司，都得清楚明白地丟擲你對這個公司、這個部門、這個團隊，以及他本人的好處。
比如說，“我心目中的價位是XXX。我認為我值這個價，因為我在A、B和C方面可以為貴司(或這個團隊)創造價值。”
當然，這句話可不是隨便說的。在你摸清自己的市場價值和對方的需求之後，大可坦誠淡定地說出來。有
這份自信，加工資的事兒更容易談成。