公司的小妹有原來的行政助理轉向了銷售工程師，行業的跨度比較大，估計是有些壓力，向我問起如何做銷售，我不是做銷售出身的，我是做技術的，並且截至目前對技術還是懷著極高的熱情，既然人家這麼高看自己，於是就根據多年跟那些到公司推銷產品的銷售人員打交道的經驗。
對於一個剛入道的銷售人員，尤其是沒有很明確的技術背景，比如你大學就是學這個的，進入這個行業就很快，並不是說，學市場行銷的就能去做電子元器件的銷售，技術加專業，缺一個都不可少。尤其是電子類的產品，比如電子元器件，不光是非行業人員不清楚，就是本專業出身的，幾年不去了解和學習，都不知道現在出了什麼新的積體電路把原來使用元器件搭建的邏輯給替換掉了，技術發展太快了。
廢話少說，進入正題：一般一個新的職位，公司可以允許的適應時間是3個月，就是所謂的試用期，合格，不合格還是優秀，從這3個月就可以得到一個初步的結論，人是3歲看小，7歲看老，做一個職業也是這樣，是否是一個可用之才，試用期基本可以看出來，這麼多年，招聘進來的人也上10了，基本符合這個規律，雖然有證明的不對稱定理，也不能說一個例外就能否定一切。按照一個基本的時間段，可以如下：
首先花10天的時間，把你所負責銷售的產品內容搞清楚：做什麼用的，規格是什麼,型號以及參考價格都記錄下來，這個需要背過，不管是否能理解或者明白。 然後花5天的時間去向相關的人員諮詢，這個到底是怎麼回事，那個到底是怎麼回事，把不明白的問題找人問,問是有技巧的，誰都不喜歡沒有目的的瞎問，去查資料看書先，看到人家不是很忙併且心情還不錯的時候去問，誰也喜歡做老師，包括我，但是不喜歡那些問了一遍，下次遇到已經說過的問題還問，悟性！“迷時師渡，悟了自渡”，同時要會聯絡和反思，做到舉一反三；在問得過程中順便了解目前哪些客戶在使用，使用的專案是什麼，具體的出貨大約有多少，此產品在市場上的佔有率大約是多少。當然這些需要有一個專門的本子記錄，內容要詳細，可靠，把你所能知道的，背下來，這樣就大約花了一個月的時間了。
一個月以後的你會對你負責的產品有了比較多的認識了，不管怎麼說，你肚子裡面已經有了初步的概念，否則那些背的內容都白瞎了。熟讀唐詩300首，不會寫唐詩，至少做一個打油詩問題不大了，下面一個月的目標就是找機會跟老前輩一起出去拜訪使用了此產品的公司和客戶，拜訪老客戶，這樣會比較沒有壓力，一來是介紹一下新來的工程師，認識一下，關鍵是穩固一下關係，讓本公司產品在他們公司要確保使用，這個時候，就是新人忙碌的時候了，一定要記錄下來：這次拜訪的是誰，他們說了些什麼內容，客戶的想法是什麼，注意，此時不要提什麼問題，就認為老前輩說的都是對的，哪怕他把100美金說成了100人民幣，可以採用其他的暗示，客戶所有的問題不需要你回答，除非客戶提到你了。 然後記住要交換名片（這個應該是見到客戶的第一件事情吧，^_^），最好是能當時就記住他們的名字和相貌，如果發現他們有什麼喜好或者對什麼比較在意的，也要記錄，這是你以後的財富,當然在此過程中，可以對比你背的東西跟他們交流中的內容，可以找出你背的內容中，什麼內容在什麼情況下該告訴客戶。
記住，第一次跟老前輩去拜訪客戶，話要少說，不明白的事情或者不能理解的事情，回來後再問，不要反駁客戶的反對意見。 如果有應酬呢，不要把人家灌醉嘍，適可而止，有一個要注意，不要蓋過老前輩的風頭，但是也需要給客戶的一個比較深刻的印象。 回來後的第二天，最好打個電話或者發個email，給人家感謝，不管人家是否還是繼續使用你的產品，都要感謝人家給你提供時間，如果拜訪中提的問題當時沒有回答，需要查閱資料後給人家一個答覆，然後說以後有專案的話可以隨時跟你或者你們公司的人聯絡，把你的電話呀email呀在郵件裡面一定要有。
跟老前輩拜訪了幾個客戶以後，要總結一下，老前輩是怎麼跟客戶從預約到結束拜訪的，中間是如何把握討論的內容的，如何套出客戶新專案的內容的，是如何發現客戶有替換我們產品的跡象的，我們失敗的地方是什麼，預計的出貨大約是多少，客戶目前關心的是什麼。保持聯絡，是對老客戶的尊重，同時也是獲得老客戶信任的一個必要方式。
當完成這個月以後，就可能需要去開發新客戶了，陌生拜訪是最大的挑戰。 可以根據朋友介紹，或者根據廣告，看當地相關的公司，看他們產品的效能，然後估計他們是否會用到我們的產品，如果不確定，可以裝客戶，打電話給他們，看他們是採用什麼技術，套出一些內容，然後，針對性的去拜訪，一般都是先進入研發部門的法眼，然後再是採購部門的，嘿嘿，研發負責的是試用產品，如果可以，然後就把採購給拿下，這個客戶就算手裡頭的了，當然中間要保持聯絡，遇到問題及時給人家回覆，從價格到計劃出貨時間，遇到不可預計的風險的時候，及時通知人家，讓人家覺得你一直在為他們想。
大客戶呢，就逢年過節的，向公司申請禮物，到時候給人家送去，不過不要忘記，在送去的時候，熟悉的人就說祝福的話，不熟悉的，或者沒有打交道的，除了祝福同時要交換名片，嘿嘿，做銷售其實就是積累人氣。
這樣3個月下來，估計人會瘦10斤，但是進步會飛速，沒有辦法，吃快餐就是胖不了人。
銷售人員呢，一般都是定位於商人的位置，從古到今，無商不奸的看法還是很嚴重的，廣東人說無利不起早，所以很多情況下，對於銷售人員的話，都不敢相信，況且是一個初出茅廬的小牛犢，所以做事先做人，從小事情上著眼，積累信任，建立關係。一般新人不能決定這個價格可以降低到什麼程度，但是可以在客戶遇到麻煩向你求救的時候，給與熱情的迴應，積極幫助他們想辦法，這樣多了，業界會有聲譽，個人的信用就會建立起來了。
