如何成為優秀的房地產銷售經理?專業的營銷隊伍中需要有一批專業的銷售經理。如何選拔及培養一批素質好、能力強、有朝氣、有活力的銷售經理是當今房地產專業代理公司贏得市場的法寶。
一、 房地產銷售經理的標準
1、 忠誠可靠、樂於奉獻，一切以公司利益為出發點，忠於職守，不以權謀私。 2、 敢於管理、善於管理、盡心盡力、盡職盡責。 3、 管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。要有一杆公平秤。 4、 積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感染你的下屬，關心他們的工作和生活。 5、 良好的業務能力。培訓業務人員、幫助業務員開單並解答客戶的疑難問題。 6、 具有獨特的人格魅力。
二、 房地產銷售經理如何進行日常的銷售管理
1、 樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的管理可從以下兩個 方面進行管理。 A、 靜態：樓盤現場的環境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。 B、 動態：樓盤銷售人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。
2、 樓盤的人員管理：通過對銷售人員的瞭解，培養及挖掘他們的潛在能力，樹立並增強隊伍的團 隊精神。 A、 瞭解下屬的不同個性，注意發揮他們的優勢，將下屬的工作狀態調整到最佳。 B、 堅持原則，敢於管理，樹立良好的人際關係，增強團隊作戰精神，化解矛盾，處理害群之馬 C、 貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項規章制度。 D、 根據人員存在的問題，有針對性地進行人員素質培訓，整頓銷售隊伍，樹立正氣。
3、 樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關係到銷售的結果，銷售經理應根據公司及樓盤的情 況及特點，制定切實可行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。 A、 現場接待： ☆ 新客戶的接待(電話客戶、來訪客戶)。 ☆ 老客戶的接待(熟人、朋友的接待介定)。 ☆ 客戶的歸屬原則。 ☆ 嚴格管理，堅持原則，調動團隊的積極性。 ☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。 B、 客戶的管理及跟蹤： ☆ 解答客戶的疑難問題。 ☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。 ☆ 建立客戶擋案。 C、 銷售過程： ☆銷控方面： ⊙銷控人員的確定。 ⊙銷控時間及目的。 ⊙可銷控單位數量及金額。 ⊙銷控單位的放出處理。 ⊙換單位的處理。 ⊙撻定的處理。 ⊙出現銷控錯誤的處理。 ☆ 成交方面： ⊙優惠折扣的申請及指定負責人。 ⊙成交客戶簽約程式及對合約的稽核與管理。 ⊙現場成交客戶定金款項的收取及單據的管理。 ⊙督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產買賣合同。 D、培訓方面： ☆ 售前培訓：組織市場調研、本專案分析、周邊可比專案分析、銷售技巧培訓、模擬銷售過程、 成績考評。 ☆ 售中培訓：對在銷售過程中出現的問題進行培訓，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過 程中出現的問題。 ☆ 針對性培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性的進行培訓。 E、 總結： 做為一個優秀的銷售經理要善於總結自己的工作。 ☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。 ☆ 彙總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發展商合作情況、 周邊市場情況、成本控制情況方面認真進行總結與分析。
4、 樓盤資訊管理：銷售現場資訊的反饋對策劃組制定和調整樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用， 而收集資訊向公司提供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。 資訊來源可從以下幾方面獲取。 A、 客戶：瞭解客戶對樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套、價格、付款方式等有佑意見或 建議，也可採用表格問答的方式進行編輯。 B、 售樓員：瞭解售樓員的看法及建議，並通過售樓員對周邊樓盤調研的資訊進行樓盤分析並做 好資訊反饋。
5、 協調管理：銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協調好各方面的關係也是銷售經 理很重要的工作。 A、 與發展商的溝通。 B、 與策劃人員的溝通。 C、 與公司領導部門的溝通。 D、 與財務部門的溝通。 E、 與下屬員工的溝通。 F、 與客戶的溝通。
樓盤置業者經常能在房產尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那麼這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑;如果那些保留單元真的是房產開發商珍藏的精品，那麼當初所謂的“銷控”是否隱瞞了事實真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經出售，這對於那些購買在先卻無法買到“精品保留單元”的購房者公平嗎?它是否涉及到個人消費知情權的問題?銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時維持銷售回籠節奏嗎?
筆者試探者做如下分析： 1、什麼是樓盤銷售控制 在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且後期的好房源面市時，正處於價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。 當然業內還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據預判分期推出部分，再根據去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準備漲價。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什麼時候是匯入期、公開期、強銷期、持續期、收盤期，全憑個人經驗，帶有相當大的銷售風險，因此多數是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發商一般不會採用。
2、銷售控制產生的背景和作用 銷控是實現專案利潤最大化的捷徑。房產與其他消費品不同，它的生產週期很長，市場需求變化後供給是不可調節的，只能以銷控來實現微調。一個專案開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內供應的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現均衡銷售。
如果一個專案的市場需求把握不準或是規劃設計不科學，那麼能夠挽救專案的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房產關乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準的機率很大，且建築結果是不可調整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發商生存的核心能力因素之一了。 在樓盤價格策略的制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價格制定策略是真對不同的物業來制定的。
2.1、“低開高走”價格制定策略的銷售控制： 價格制定策略採用“低開高走”的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，並留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也並非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規則變化。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，並且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什麼時間該控制什麼，如何去控制，以產生協同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”並不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以後的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，並根據不同的時間段放出不同的銷量。那麼整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。
2.2、“高開低走”價格制定策略的銷售控制 屬於“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰速決的回收資金，其適用範圍為實力信譽頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業。如青島的天泰集團就常採用這一戰術。 3、如何實現銷售控制(銷售控制的流程) 銷控管理需要一下措施來完善：
3.1、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，並可以根據選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細瞭解和分析。
3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全域性的同時，也可以檢視房間及業主的資訊。
3.3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產權資料、付款資料等，在合同資料錄入完成後，就可以通過網上申報的“上送合同資料”來將合同資料傳送到國土局進行合同登記，並取得預售合同，在取得預售合同號後，就可以利用本模組的合同列印來列印預售合同，而不需要到再到國土局的網上進行預售合同列印。
3.4、 換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。
3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，並可以列印清單。
3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。
3.7、銷售統計：將公司的銷售情況進行統計，並可以以圖形方式直觀顯示。
3.8、銷售統計報表：檢視和列印銷售過程中需要的各種報表，房地產公司可以根據自己的需要來制訂各種報表。
3.9、此外還有一個不容忽視的問題是銷售折扣，企業定價須著眼核心客戶群，並保持一個誠信的價格政策，制定定價機制系統化：
3.9.1、低定價，低折扣。這種定價較為接近實際價格，給人的第一感覺是較為實際，即“價格能夠體現出價值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為後期銷售留下較大的變化餘地，當需要價格上調時，可直接標高定價，當原定價過高銷售不利時，可不用直接調低定價，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合 “明升暗降”的調價原則
3.9.2、高定價，低折扣。定價過高容易嚇跑一部分客戶，購買“物美價廉”的物業是人們的普遍心理，但這種價格和折扣組合不易處理，當價格上揚是拉高原有的價格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢時，加大原有已經很大折扣幅度，效果並不明顯，而且還會帶來眾多的負面影響，且違背“明升暗降”原則。
3.9.3、中定價，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優缺點它兼而有之。