成功的專業服務性企業與其它專業服務性企業的主要區別是什麼?經驗表明：兩者的主要區別與創造性企業戰略或獨特的管理制度並沒有多大關係，與專業人員的智力或才能也沒有必然的聯絡。最成功的企業的專業人員不見得都比其他企業的專業人員更聰明。然而，所有成功的企業都有一個與眾不同的特點：專業人員工作積極、士氣高昂、精力充沛、敬業負責。在形成這個特點的諾多因素中，業務經理的領導能力是最最重要的一個因素。
一、優秀的業務經理是優秀的教練員
優秀的業務經理知道他們很難通過會議、報告、演講，調動專業人員的工作積極性。他們知道：個別指導是唯一有效的影響員工的方法。他們關心每一位員工，密切注視每一位員工的工作，以便為每一位員工提出極為重要的具體建議。
他們知道：一把鑰匙開啟一把鎖，對不同的員工，應採用不同的激勵措施。金錢、地位、表彰、聲譽、競爭、自主權、專業自豪感、挑戰性工作、他人的感謝，都可能調動員工的工作積極性。優秀的業務經理的一項主要才能是對每一位員工瞭如指掌。
他們知道員工指導工作是一項日常性工作，他們不會等到年終業績考核時才為員工提供反饋和指導。在工作過程中每次提出少量建設性意見，更易為員工接受。員工會把這些意見看成對自己的幫助和指導，而不是對自己的工作業績的評估，也就不會擔心這些意見是否會影響自己的酬金數額。業務經理的反饋不應只是批評，而應包括具體的指導，幫助員工改進工作。
優秀的業務經理經常肯定員工的工作成績，表揚並衷心感謝員工作出的貢獻。然而，他們又是要求極嚴的教練員。優秀的教練員既是啦啦隊長，又是嚴厲的評論員。在運動員試跳某一高度之前，教練員應給予各種指導和幫助；運動員跳過這個高度之後，教練員應將橫杆升高一點。優秀的教練員會根據每位運動員的具體情況，決定橫杆應升高多少，為運動員確定經過努力可以實現的具體目標。
人們往往不願改變習慣的做法。員工往往喜歡從事熟悉的工作，而不願冒風險，採用新方法，從事新工作，學習新知識，掌握新技能。要克服這種傾向，業務經理應鼓勵員工。他們不會要求員工立即改變工作方法，而是通過小型試驗性專案，讓員工檢驗新方法是否有效。在小型試驗性專案中取得成功的經驗，可使員工或員工小組增強信心，提高創新的積極性，爭取更大成功。
優秀的業務經理高度重視集體的作用。大多數員工更關心自己的業績，而業務經理應更多考慮整個業務部門的業績。業務經理應認真分析各位專業人員從事的工作對整個業務部門是否有利。對某位專業人員有利，不見得對整個業務部門也有利。業務經理應勸說、指導、幫助專業人員從事對整個業務部門最有利的工作，並通過集體專案，增強專業人員之間的合作。
優秀的業務經理經常舉行小型研討會，徵求員工的意見。他們不會宣佈自己的決定，要求員工執行自己的指示，而是發揮集體的智慧，與員工一起研究今後的工作。如果他們無法判斷員工的設想是否有效，他們會要求員工進一步說明有關措施的利弊。因為員工會更自覺地執行自己制定的工作計劃，而業務經理的工作任務是引導員工作出正確的決策。
確定工作計劃之後，業務經理應要求員工主動承擔各項具體的工作任務，或作適當的安排。優秀的業務經理會分析每位員工是否能完成各自的工作，要求每位員工履行自己對集體作出的諾言。
監督計劃執行情況，是業務經理的一項重要工作。優秀的業務經理會密切注視各項工作進展情況，而不會等到年終才檢查哪些工作已經完成，哪些工作尚未完成。他們會及時採取有關措施，解決計劃執行過程中出現的問題，以便實現計劃中規定的目標。
二、業務經理工作時間安排
在日常工作的壓力之下，專業人員往往會忽視自己和企業的長期發展。業務經理應幫助專業人員確定工作重點，兼顧目前的工作和將來的發展，並幫助專業人員實現他們的目標。然而，在許多專業服務性企業裡，業務經理必須對目前的經營業績負責。所以，在所有員工中，業務經理往往是最重視短期經營實績、最忽視長期發展的人。
美國著名學者梅斯特(DavidH．Maister)認為業務經理應合理安排以下五類工作時間
(l)行政和財務管理工作，
(2)收費專業服務工作，
(3)個人營銷和推銷工作，
(4)客戶關係培育工作，
(5)員工指導工作。
業務經理的行政和財務管理工作往往非常緊迫。如果業務經理不能做好這類工作，必然會影響目前的經營實績。然而，做好行政管理工作，並不能增大業務部門將來成功的可能性。所以，業務經理必須給予充分的重視，卻不必花費大量的時間。他們可委託辦公室主任處理日常行政和財務問題，使自己有更多時間從事更重要的工作。如果業務經理在行政和財務管理工作中花費10％以上時間，他們就不再是管理人員，而是行政人員。
業務經理必須花費一些時間，從事收費服務工作。要了解市場發展趨勢，繼續獲得專業人員的尊重，業務經理不能完全脫離專業和業務工作。從事一些適當的專業服務工作，有助於業務經理做好領導工作。然而，如果業務經理花費大量時間為客戶服務，顯然是沒有充分利用自己的工作時間。一般說來，業務經理在這類工作中只應花費10％至20％工作時間。
要贏得員工的尊重，業務經理也應該參與營銷和推銷活動。專業人員往往無法單獨做好業務開發工作，業務經理應教會專業人員如何向客戶推銷專業服務。然而，業務經理不應代替專業人員完成這項工作任務。業務經理首先應該是“教師”，其次才是實際工作者。業務經理既應做好指導工作，又應從事實際工作。然而，業務經理必須明確自己的工作重點。
業務經理應花費30％至60％工作時間，做好員工指導工作：幫助專業人員解決他們面臨的問題，指導他們確定工作重點，協助他們確定奮鬥目標。業務經理幫助專業人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時間。
客戶關係培育工作，指業務經理與客戶服務小組負責人一起拜訪客戶，瞭解客戶對專業服務的滿意程度，與客戶共同研究客戶企業面臨的經營管理問題，而不是指業務開發工作的專業服務工作。這是一項非常重要的工作。業務經理應花20％至40％工作時間，與客戶企業高層管理人員交談，加強雙方之間合作關係，瞭解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據客戶的反饋，採取措施，進一步提高服務質量。
在不同的專業服務性企業裡，業務經理在各類工作中花費的時間不完全相同。例如，大型業務部門或大型辦事處的經理應集中時間和精力，做好客戶關係培育工作和員工指導工作，而不必花費時間從事收費專業服務工作。
三、業務經理業績評估
除最小的專業服務性企業之外，在任何一個專業服務性企業裡，執行合夥人都不可能做好所有專業人員指導工作。因此，專業人員指導工作不僅是執行合夥人的職責，更應是每一位業務部門經理和每一位辦事處經理的職責。許多業務經理都知道員工指導工作的重要性。然而，卻往往因繁忙而忽視它。事實上，專業服務性企業不應根據業務經理個人業務工作實績，而應根據業務部門或辦事處的經營實績，評估業務經理的工作實績。企業應要求專業人員來評估，並安排專人統計評估表(見附表)中各個專案的評分。評估結果應報企業高層管理人員和業務經理。
在許多專業服務性企業裡，業務經理可獲得職務工資。這種做法並不妥當。與其他專業人員一樣，業務經理的報酬應由他們的工作實績決定。採用這類計酬制度，才能促使業務經理做好員工指導工作，業務經理才會認識到：幫助員工成功，他們才能成功。
四、業務經理的素質要求
顯然，要做好附表中列出的所有工作，業務經理必須具有某些特殊的才能。專業人員和業務經理有許多不同的素質要求。傑出的專業人員不見得一定能成為優秀的業務經理。
在一般情況下，專業人員可集中精力，從事一、兩個專案工作，工作成果往往比較明顯。然而，業務經理每天需從事多種工作：處理不滿的客戶的投訴，解決員工的個人問題，分析財務報表，與應聘人員面談，處理各類行政事務，準備推銷演講稿等。一項工作緊接著另一項工作。每項工作都要求業務經理全神貫注。思維敏捷，善於迅速調整工作重點，是業務經理應具有的一類非常重要的能力。
與專業人員相比較，業務經理的工作任務往往不夠明確，而且需承擔更大的風險。專業人員可控制自己的工作，只需對自己的工作業績負責；業務經理需通過他人實現業務部門的各類目標，不可能完全控制自己的工作實績。專業人員的工作成果比較明顯，而且能及時獲得客戶的反饋；而業務經理的工作是否成功，卻沒有明確的標準，而且他們只能間接獲得含糊不清的反饋。業務經理每天忙忙碌碌，卻說不清自己是否取得了具體、重要的成果。
所以，業務經理應有良好的心理素質。在困難時期，專業人員希望從業務經理那裡獲得支援、鼓勵和信任。業務經理應有失敗之後重振旗鼓的能力。他們必須保持穩定的心理，既不會因成功而喜形於色，也不會因挫折而灰心喪氣。
業務經理必須公平對待所有員工，實事求是地評估員工的工作實績，善於為員工提出建設性意見，敢於堅持原則，獎懲分明。業務經理還必須妥善解決員工之間的矛盾，特別是解決高階專業人員在資源分配工作中的爭論。業務經理應根據工作的需要，為各級高階專業人員配備適當的員工，提供適當的推銷線索和銷售機會，以便充分利用本部門各類資源。
要做好領導工作，業務經理必須贏得員工的信任。員工信任感是指員工相信業務經理言行一致、關心員工、樂於助人，員工不一定同意業務經理的一切觀點，但員工相信業務經理真心實意關心企業的長期利益和自己的職業前途，竭盡全力幫助自己改進工作。專斷、自私的業務經理是無法得到員工的信任的。
