市場、資料和計算機環境的快速變化，正改變著營銷經理們工作的結構和內容。營銷這一行正面臨著很大的變化，已經不再基於傳統的理論概念。很多傳統的營銷觀點已成為一門藝術，還有一些觀點成為了一門科學，新營銷日趨形成一項工程（也就是，結合藝術和科學解決特定的題目）。國外營銷治理新趨勢是用模型輔助營銷決策。市場反應模型作為一個重要的營銷分析工具出現後，對現在從事營銷工作的經理們產生很大影響。今天，市場反應模型研究已經成為一個產業，主要的公司都要依靠它來制定營銷計劃（比如：可口可樂、玫琳凱化妝品等）。如今沒有人再忽視市場反應模型為公司產生的競爭力。市場反應模型進步了市場猜測和營銷決策的效果。最初在定價決策和廣告決策中運用了市場反應模型，如：多夫曼和斯坦納（Dorfman和Steiner）在1954年提出的廣告——收進與廣告——價格彈性之間的定量關係。但市場行銷還包括其他方面，如銷售隊伍、分銷、促銷以及其他各種潛伏的影響銷售的變數因素。在這些方面都可以應用市場反應模型將某些指標定量化。
銷售隊伍直接影響銷售績效，是市場行銷中一個重要的治理環節。銷售職員是企業最有價值、花費最多的資產之一。從本錢角度看，傾銷是營銷組合中一個相當重要的因素。銷售隊伍中大約10%的職員從事傾銷和與傾銷相關的工作。除此以外，很多公司職員和個人儘管他們的工作名稱不涉及傾銷，但是他們的工作具有傾銷功能。例如，公司老總、會計，公司的合夥人、治理顧問、軍事大學徵兵職員以及電視傳播職員的工作都具有一定的傾銷功能。很多公司依靠大量的傾銷職員往實現他們的營銷戰略。傳統的銷售隊伍治理沒有能夠為公司獲得應有的利潤。在銷售隊伍治理中有很多環節可以運用市場反應模型的思想建立定量關係，比傳統的治理方式更加公道。本文將先容幾種運用市場反應模型思想建立的銷售隊伍治理模型。
一、市場反應模型的相關知識
市場反應模型的研究所要用到的基本方法是計量經濟學和時間序列分析法（econometric and time series analysis, ETS）。計量經濟分析通常是從建立模型開始的，建立了模型的函式關係後，收集相關資料，最後是模型的統計估計與檢驗。時間序列分析法在營銷治理中的應用特點是，以時間推移研究和猜測市場需求趨勢，不受其他外界因素的影響。營銷中採用市場反應模型研究方法的關鍵在於建立營銷中被控制的組合變數與那些能代表營銷計劃實施結果的衡量標準（如銷售額或市場份額）之間的關係。
二、市場反應模型在銷售隊伍治理中的應用
在先容具體模型之前，先先容一下由Vandenbosch,Mark 和Weinberg,Charles 在1993年提出的銷售隊伍治理決策體系。該體系側重在銷售隊伍治理過程中針對具體的治理環節採用模型將任務或指標定量化，這樣更便於實際運作時的決策制定。
資料來源：Vandenbosch，Mark B．，and Weinberg，Charles B．，1993，“Saleforce operations，”Handbooks in Operations Research and Management Science，Vol．5，Marketing,eds．，Jehoshua Eliashberg and Garry Lilien，Elsevier Science Publishers B．V．，North Holland，New York．
圖1中突出誇大了銷售隊伍治理者需要決策的三個主要範疇（組織、分配和控制）。四個圖框和連線的箭頭表明了銷售隊伍治理中各環節之間的關係。銷售隊伍治理目標把公司所有戰略計劃與三個銷售隊伍決策聯絡了起來。這種聯絡表明了目標決定各個決策，同時又受到各個決策反向限制，各個決策之間相互影響。有關銷售隊伍組織的決策將決定內部前後關係和結構，幫助配置銷售努力（sales effort）。分配決策將銷售努力在各個利潤來源因素（如：細分市場）之間分割。控制決策用來激勵銷售職員把公司的目標當作自己的目標。