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格蘭仕空調市場行銷渠道策略研究
摘 要：目前，空調行業之間的競爭逐漸由價格的競爭轉變為營銷渠道的競爭，營銷渠道已經開始成為空調競爭的主要手段，尤其是伴隨以國美和蘇寧作為主要代表的連鎖性質的企業這批新興的終極營銷模式的興起，給傳統的營銷渠道帶來了極大的影響，在新的市場行銷形式下，調整企業的營銷渠道使之符合渠道改革的需要，是所有的空調企業急需認真研究和思考的重要課題。本文首先介紹格蘭仕空調目前在市場銷售渠道中的現狀與其存在的問題，並且依據提出的問題找到切實可行的應對措施。
關鍵字：格蘭仕；空調；市場行銷；渠道
目錄
摘 要 1
第一章 前言 4
1.1問題的提出 4
1.2研究的背景和意義 4
1.1.1研究背景 4
1.1.2研究意義 5
1.3研究方法和思路 5
第二章文獻綜述 6
2.1國外研究現狀 6
2.2國內研究現狀 6
2.3相關理論 7
2.3.1關係營銷理論 7
2.3.2 4P營銷組合 7
2.3.3垂直營銷系統 7
2.3.4水平營銷系統 7
2.4文獻小結 7
第三章 格蘭仕空調營銷渠道的現狀和存在的問題 9
3.1格蘭仕空調營銷渠道的現狀 9
3.2格蘭仕空調營銷渠道分析 10
3.2.1格蘭仕空調營銷渠道的組織結構 10
3.2.2格蘭仕空調營銷渠道的功能 10
3.2.3格蘭仕空調營銷渠道的成員 12
3.3格蘭仕空調利用微波爐渠道存在的問題 12
3.4格蘭仕空調營銷渠道存在的'其他問題 13
3.4.1終端建設問題 13
3.4.2渠道控制的問題 14
3.4.3資金流問題 14
3.4.4資訊流問題 14
3.4.5售後問題 15
3.5小結 15
第四章、其他品牌空調營銷渠道模式 16
4.1美的模式 16
4.2海爾模式 16
4.3格力模式 17
4.4各大公司營銷渠道模式的利弊分析 17
4.4.1美的優缺點 18
4.4.2海爾模式優缺點 18
4.4.3格力模式優缺點 18
4.5總結 19
第五章 格蘭仕空調銷售渠道問題的解決對策 20
5.1加強與連鎖企業的全面合作 20
5.2加快格蘭仕空調營銷渠道網路建設 21
5.2.1增大網點覆蓋率 21
5.2.3提高網點質量 21
5.2.4加強對分銷商和營銷人員的培訓、教育 21
5.2.5加強網點的支援力度 21
5.3渠道成員的選擇、激勵、管理 21
5.3.1渠道成員選擇的途徑 21
5.3.2渠道成員激勵 22
第六章 總結 24
全文結語 25
參考文獻 26
致謝 26
正文：最近這些年來，隨著一些大型國際商務論文家電連鎖企業例如蘇寧、國美的興起，空調行業營銷理念和營銷技術以及市場需求的得到了快速的促進和發展，尤其是營銷渠道也產生了很大的變化，作為以微波爐起家的格蘭仕來說，在空調業界算是一個新手，與一些比較有名的空調品牌例如海爾、格力等相比較還有一定的差距，分析其最主要的原因就是營銷渠道策略的原因，現在格蘭仕的營銷渠道存在著一些問題，分析格蘭仕空調的現狀並提出一些有效的措施成為我們迫切需要研究的問題。
在今天這樣的社會中，大部分的生產商並不是直接將其產品出售給最終顧客。在商品由製造商轉移到最終消費者手裡的這一過程中，將會有許多的營銷中介加入其中，以為市場提供產品和勞務。生產商和最終的使用者間通過實施不一樣的功能的中間機構來構成營銷渠道（又稱分銷渠道）。因為競爭市場激烈，一項企業發展的重要的資源就是營銷渠道，在理論和實踐運用中共同面臨著巨大的挑戰，因而吸引了人們的目光。