關鍵詞：番茄；市場特徵；番茄加工企業；營銷策略
近年來，中國番茄食品加工行業發展迅速。僅以番茄醬為例，2004年總產能已達到120萬噸，僅次於美國，位居世界第二，出口量達到 60萬噸，成為世界第一，佔世界貿易量的40%[1]，被譽為中國的紅色產業。
新疆、甘肅、內蒙古是中國三大番茄產地，憑藉天然的地理位置優勢，成為中國紅色產業的主力軍，90%以上的產品都出口到國外。但由於其產銷量受國際市場波動的影響很大，市場不確定因素較多，市場風險度高。番茄產業的迅速發展，生產商的不斷湧入，不可避免地擴大了國內番茄行業的競爭，國際市場需求的不確定性加劇了這一競爭。眾多生產企業在競爭壓力之下，開始關注消費潛力巨大，卻尚不成熟的國內市場。在開拓國際市場的同時，開拓國內市場成為西北番茄加工企業的必然選擇。
1.中國番茄食品市場特徵分析
受XY公司委託，2005年12月間，我們對中國北方的六個城市蘭州、西安、鄭州、濟南、天津、北京的番茄食品市場進行了實地調研。通過調查發現，近年來，在國際市場的影響下，國內番茄食品消費市場展現出新的特點。
1.1 番茄食品營養豐富，市場消費潛力巨大
番茄食品主要包括番茄醬、番茄沙司、番茄調味醬、番茄汁、番茄丁和番茄粉等，其中番茄醬為主導產品。番茄食品中含有豐富的碳水化合物、有機酸、多種氨基酸以及大量番茄紅素、β－胡蘿蔔素、維生素E和維生素C等營養物質，尤其是番茄紅素，它不僅賦予番茄食品以鮮豔的色澤，而且可以捕獲其他的體內自由基，具有預防多種癌症、降低動脈粥樣硬化的發生、減輕體內亞硝基化反應等許多保健功效。在歐美許多國家，番茄食品在日常膳食中佔有非常重要的位置。
美國人均年消費新鮮番茄8kg，而消費番茄食品42kg；義大利人均年消費新鮮番茄24kg，而消費番茄食品26kg；中國人均年消費新鮮番茄18kg，番茄食品則很少食用。1999～2000年度國際市場的供大於求迫使一些廠家加大了國內市場的開發力度，2000年國內番茄食品的銷量比1998年前增加了數倍，取得了較好的效果[2]。
從消費量上看，中國番茄食品消費量較國外水平低，但隨著中國近年來與國際接軌，中國的番茄食品加工產業已逐漸由起步期進入成長期。眾多番茄食品，如番茄醬、番茄沙司、番茄汁逐步進入中國百姓的生活。
目前，隨著經濟的迅速增長，人們的生活水平逐漸提高，對番茄食品的認知也逐步深入，消費量的增加將是必然。調查顯示，經濟越發達、受西方消費文化影響程度越高的城市，番茄食品認知度越高，消費量越大。因此，國內的`番茄食品市場極具開發潛力。
1.2 國內番茄食品生產企業地域集中特徵明顯
從市場銷售情況看，國內番茄食品生產企業已形成特徵明顯的三大板塊鼎立之勢。
第一板塊是以新疆為代表的西北地區番茄原醬生產基地。國際出口番茄醬貿易產地集中於西北地區，以新疆為主。國內198g以上馬口鐵包裝番茄醬生產廠商集中在這一區域，代表企業如新疆屯河番茄製品公司、新疆中基番茄製品有限公司等。
第二板塊是以廣東為代表的東南沿海地區番茄沙司、番茄調味醬生產基地。主要集中在上海、廣州和東莞，代表企業如上海味好美食品公司、廣州李錦記公司、東莞永益食品公司等。
第三板塊是以天津為代表的環渤海地區分裝番茄醬生產基地。國內75g以下塑料袋番茄醬產地主要集中在這一地區，代表企業如天津利民集團、北京詳得番茄製品廠、天津市調味品研究所等。