第1篇：淺析電網企業現代營銷管理體制
隨著電力市場化改革的不斷推進和買方市場的形成，對電網企業的營銷管理體制建設提出了更高的要求。傳統的管理型電力營銷模式，已無法滿足客戶日益增長的需要和公司集團化運作、集約化發展、精益化管理、標準化建設的要求。因此，電網企業應及時調整傳統的營銷管理體系，建立適應市場需要和電網企業整體協同運作的現代營銷組織模式和管理機制。同時，本著有利於提高公司服務質量、有利於提高市場反應能力、有利於提升管理水平、有利於提高企業經濟效益的原則，實施營銷機構改革，建立規範統一、通暢高效、反應快速的扁平化、專業化營銷管理模式，從而提高競爭能力，適應新的發展形勢。本文主要論述電網企業現代營銷管理模式和電網公司現代營銷機構的設定等方面的內容。
一、電網企業營銷管理體制變革
1.傳統營銷管理的組織機構
傳統的營銷業務從管理職能上覆蓋公司總部、網省公司、地市公司、基層(或區縣)供電單位四個職能層次，在每個管理層次上，營銷業務分別與本管理層次的財務管理、安全生產、協同辦公、人力資源等業務發生互動，同時，還可能與對等層次的外部單位存在業務往來。
傳統營銷管理模式通常採用“分局模式”。如圖1所示。
由圖1可見，在這種傳統營銷管理模式下，營銷業務在地市公司和分局分別設定一套完整的營銷業務職能體系，地市公司營銷部除承擔本供電企業範圍內的營銷管理職能和所轄範圍內部部分具體日常業務外，同時還承擔對各分局營銷專業進行業務指導。傳統營銷管理模式在進行業務運作時，存在以下問題。
(1)由於營銷機構設定層級較多，各部門之間、上下級之間資訊溝通不暢，整體協調和過程控制能力較弱，對外部環境變化的反應遲鈍，難以滿足公司精益化管理的要求。
(2)由於存在工作職能交叉的現象，導致工作職責不清，無法有效貫徹落實各項管理要求，專業化管理力度不足，執行效率難以提高。
(3)由於各單位營銷管理標準、工作流程不統一，無法向客戶提供標準一致的服務，對推進規範化服務、標準化管理造成障礙。
(4)由於各類資源的統籌管理力度低，導致資源分散，集中利用率不高，無法發揮集團化優勢，難以提高組織的整體管理水平。
2.營銷管理體制的變革
十一五期間，電網企業大力發展新系統、新技術，逐步構建了集約化、標準化的營銷業務組織模式以及一體化的營銷自動化體系，統一開發了營銷資訊化系統，統一開發了SG186工程營銷業務應用，電網企業已初步形成了以現代電力和資訊科技為基礎的電力營銷技術支援體系和多渠道服務接入體系，為實現新技術管理奠定了堅實基礎。同時為了提高電網企業對於市場變化和客戶需求的反應靈敏程度，大幅度提升管理和服務的工作效率，電網企業的管理體制正在向扁平化、專業化管理方向運作。“SG186工程”營銷業務應用和電能資訊採集系統的成功建設，為實現電網企業的“一部三中心”規劃模式創造了良好的基礎，同時該模式也最大限度的發揮了兩個系統的優勢，提高了電網企業的營銷管理水平。
3.現代營銷管理體制變革的意義
電網營銷管理體制的一系列變革，最終的目的是建立營銷管理標準化體系，提升經營管理水平。理順計量、抄表和電費收繳的工作鏈與管理鏈，建立規範統一的營銷業務模型和標準化業務流程，清晰營銷管理職能，集約整合資源，強化專業管理，增強管控能力。加快推進營銷標準化建設，實現營銷業務處理規範化、自動化，以營銷業務組織模式規範、營銷業務模型先進適用、營銷業務流程標準優化，實現營銷標準化作業和“電量、電費、電價”全過程監管，全面提升電網企業經營管理水平。
二、電網企業現代營銷管理模式
電力營銷組織結構經歷了三次主要的變革。
一是改革開放以前，是中國標準的行政式結構。
二是改革開放之後到2006年，是典型的職能式結構。其中又經歷了改革開放後到1995年《電力法》產生以前的官商職能式結構；1995年到2002年《電力體制改革方案》的出臺，是以“市場為需求、服務為需要”的需要式職能結構；2002年到2006年是以“市場為導向，客戶為中心”的“市場+服務”式職能結構。
三是2006年國網公司提出以“集約化、精細化、標準化、專業化”為方向，以“客戶為導向，市場為中心”的一種典型的扁平式組織結構。其目標是為了實現電力營銷“管理模式集約化、管理流程標準化、管理手段資訊化、員工素質職業化”，這是建立在資訊化時代基礎之上的一種全新的“一部三中心”營銷模式。
“一部三中心”，一部即營銷部，三中心即客戶服務中心、電費管理中心和電能計量中心。
“一部三中心”重點突出三個層次：即決策層、管理層和執行層。扁平化的管理有利於集團化運作，提高了營銷系統反應效率。
三、電網公司營銷機構的設定
為規範電力營銷管理模式，建設與公司發展相適應的營銷管理體系，按照扁平化、專業化管理方向，將電網企業營銷業務及客戶服務資源進行優化整合，統一組織架構、規範業務範圍、清晰職責介面，網省公司要求地市公司構建“一部三中心”的管理模式和業務組織體系。作為“一部三中心”管理模式的延伸，黑龍江省電力公司進一步組建了電能測控指揮中心和用電檢查局，形成了“一部四中心一局”的管理模式。下面以黑龍江省電力公司“一部四中心一局”的營銷管理模式進行闡述。
1.現代營銷組織機構優勢
新型營銷業務組織模式緊緊圍繞“一強三優”現代企業目標，必將對促進電網企業可持續發展，提高優質服務水平方面產生重大影響。
(1)減少管理層級，提高工作效率。通過“一部四中心一局”建設，逐步取消分散的中間管理層，業務組織結構扁平化，將使原來過長的管理鏈條得到有效壓縮，公司系統內的營銷業務得到有效壓縮，公司系統內的營銷業務得以按專業歸集，統一管理，為集約化發展提供了重要保障。
(2)流程規範，提升管理水平。通過統一標準化營銷業務組織模式，對部分具體業務職能進行調整，明晰四個中心的工作職責及業務操作介面，並通過標準化的營銷業務流程將相關各部門、各崗位的工作有機結合起來，為精益化的管理奠定了基礎，使整體的營銷管理水平得到提升。
(3)規範組織機構，統一對外形象。通過建立標準化的營銷業務組織，完善地區組織機構設定，使電網企業的營銷業務組織機構得到統一，對廣大客戶所呈現的同類營銷業務或營銷服務工作的承擔主體都保持一致，從而在客戶中樹立起統一規範的電網企業形象。
2.一部四中心一局的職能
(1)營銷部的業務管理職責，就是負責制定下達營銷工作計劃、專案及資金費用計劃並落實營銷指標管理和監督考核，負責營業全過程工作質量考核。
營銷部是營銷管理全過程的決策、管理層。
(2)客戶服務中心。客戶服務中心的建立，使電力企業的客戶服務工作更加規範化和現代化，無論是服務質量還是服務效率都有了質的飛躍，服務水平有了明顯的`提高。一是24小時電話服務，改變了原來營業廳一天8小時坐等客戶上門的傳統服務方式，客戶報裝接電申請、日常營業申請、緊急服務報警、投訴舉報、諮詢查詢等，都可以通過撥打電話隨時辦理。二是理順了內部關係，提高了辦事效率。客戶代表受理電話業務，形成任務單傳送至有關部門，到歸口部門處理完畢後反饋到客戶代表處歸檔，實行全過程跟蹤，並按量、質、期的要求對各個環節進行催辦考核，簡化了內部辦事程式，縮短了各環節辦理時間。三是通過與配網自動化系統、配電地理資訊系統等程式介面的建設，實現客戶服務系統與配網執行、管理等配套生產資訊支援系統的無縫連線，客戶綜合資訊採集自動進行，閉環管理。四是加大與銀行實時聯網等收費系統的開發和應用力度，通過客戶服務系統的聯網執行，電力客戶可以到任意一家銀行的儲蓄所就近交費。
(3)電費管理中心。電費管理中心是營銷工作的執行單位，在業務上歸營銷部指導，電費資金和帳務管理方面的工作歸財務部指導。電費管理中心是“精細化管理”的最終成果，它是以月為工作週期，實行抄核收和帳務分離，對抄表、稽核、實收和帳務核算、資金歸集實施集中管理，提高電費資金歸集速度，降低電費管理成本，提升電費監控和風險防範能力。
(4)電能計量中心。建設電能計量中心是為加強電網企業計量管理工作，打破原有的組織體系，建立省(區域)和市縣計量中心兩層的計量組織新體系結構。通過建立現代化檢定和配送計量中心，檢定和配送計量器具，分割槽域集中管理，充分利用現有資源，減少庫存，以提高現有計量資源的利用率。
具體要求一是建立較為完善的電能計量裝置資產管理系統、自動化檢定執行與監測系統、庫房管理系統、資產配送系統，以滿足SG186營銷系統對計量管理的要求；二是統一電能計量中心機構設定、工作標準、工作流程，實現電能計量檢定環境、計量標準裝置、計量人員等要素的自動控制，確保依法、依規、高效、快捷地開展智慧化電能計量工作。
(5)電能測控指揮中心。建設電能測控指揮中心是對國網公司“一部三中心”營銷管理組織體系建設的深化和提升。電能測控指揮中心是營銷技術支援系統的執行和管理平臺，作為整個營銷系統軟硬體和網路系統的執行維護單位，它具備一定的管理職能，對全域性營銷技術支援系統的各個子系統實施高度集中執行管理。
建設電能測控指揮中心，能保證兩大系統(電能採集系統和SG186營銷系統)的平穩有效執行，最大限度開發出營銷系統的資源，使系統功能使用最大化。
(6)用電檢查局。為了保障電網的安全、穩定、經濟執行，維護正常供用電秩序和公共安全，保護供用雙方的合法權益，各地陸續制訂相關的法規、條例，增加對客戶的防竊電、用電檢查工作，有條件的電網企業在“三中心”的基礎上分離出用電檢查局，按照《用電檢查管理辦法》和《反竊電條例》重點加強對客戶用電情況進行週期檢查、專項檢查，開展用電安全管理和供用電合同履行情況的檢查工作。
第2篇：談談如何運用現代營銷觀念進行促銷管理
一、引言
現代營銷觀念告訴我們，企業經營者必須將自身的利益與社會利益、消費者長遠利益結合起來。從“4P”—“4C”的營銷觀念也說明，促銷不是企業單向的宣傳，更是與消費者的雙向溝通。然而，很多企業還停留在傳統的營銷觀念之中，認為，促銷就是千方百計把產品賣出去。用傳統的生產觀念、推銷觀念指導企業經營，制約了企業的發展，因此很有必要談談如何運用現代營銷觀念進行促銷管理。
二、傳統的促銷的表現和弊端
很多人認為，促銷是一件花錢的事，有的營銷人員的第一反應就是向企業申請促銷費用。手段就是“血拼”，促銷的唯一目的似乎就是擴大銷售量。營銷活動中資訊不對稱既為廠商創造了從事營銷活動的空間，同時資訊不對稱也使商品所具備的潛在利益，無法全部傳遞給消費者。傳統傳遞商品利益的方式是消費者的經驗識別、廣告、產品說明書等，這些都是單向遠距離的溝通方式。至於能否滿足消費者的需要，是否符合消費者長遠利益，能否培養消費者的忠誠度等問題都不考慮，久而久之發現：企業花了不少錢，卻不能求得長遠的發展。因此從“促銷只不過是降價促進銷售”的誤區中跳出來，就顯得越來越重要了。
三、如何運用現代營銷觀念進行促銷管理
促銷管理應該是主動與消費者溝通，加強消費者對促銷活動本身的理解，加強品牌本身與消費者的互動，促進品牌資訊傳遞的準確性及廣泛性，建立起消費者與品牌的忠誠依賴關係的一系列活動。
促銷應在研究消費者需求的基礎上給顧客創造心理利益，或同時傳遞經濟利益和心理利益。通過與顧客雙向溝通，成為廠家向消費者充分傳遞商品利益的重要方式。哪個廠家向顧客傳遞更多的“顧客未識別利益”，那個企業就贏得了優勢。
如何通過促銷，做到有利於企業、社會和消費者的溝通呢？
（一）重新理解促銷的作用
促進銷售：促銷的原始目的就是促進銷售，這一點已被大部分人員所運作與理解。提升競爭：好的促銷策劃與設計。不但可以提升銷售，促進品牌傳播，同時也可提升品牌的競爭力。促進傳播：成功的促銷活動，除了促進銷售之外，同時一定也是一次成功的品牌傳播過程，有利於提升產品和企業的良好形象。建立對企業的忠誠度：消費者的忠誠度=F（價格的承受能力；重複購買的頻率；向人推薦的意願）科學的促銷活動，可以建立起品牌忠誠，為企業贏得長遠的利益。追求顧客最大價值：“客戶價值=當前價值+終身潛在銷售預期+需求貢獻+信用等級+利潤貢獻”從消費者實現最大利益的滿足中獲取企業利益，企業利潤是消費者對我們產品、服務滿意的回報。
（二）運用現代營銷觀念堅持原則
目的性：促銷的主要目的就是銷售促進與品牌提升。針對性：所有的促銷行為。都必需針對目標市場進行細分，使促銷更具有針對性。創新性：促銷形式陳舊，在新的經濟形式下，會使促銷效果處於低效率運作狀態。創新促銷的組合形式可以多種多樣。科學性與系統性：促銷是一個科學的系統，需要每一個促銷階段都能達成一個目的，並整合起來發揮作用。
（三）從企業營銷戰略層面進行有效的促銷管理。
（1）樹立促銷管理戰略營銷觀。通過對企業所處行業的研究，對行業背景、企業位勢、發展階段、競爭格局的判斷，進審視企業的營銷問題，指導企業的促銷管理活動。對於行業競爭優勢並不明顯的企業，其促銷管理往往多采用跟隨戰略。避免將競爭引入更加複雜和難以控制的局面，使弱勢企業能夠在相對平穩的環境中積蓄能力.逐步成長；具有較高行業位勢的企業，則更多采用策略性引領促銷。一方面，通過引領促銷來獲取更強的行業位勢、品牌形象和競爭優勢，另一方面，也是對競爭對手的有力打擊和擠壓。
（2）進行與企業資源相符合的促銷管理。現代營銷，既要利用資源優勢即擅長，又要符合消費者的長遠利益。促銷管理一定要考慮自身能力問題，如促銷費用控制、企業的人力資源狀況、財務實力和管理水平等等。謹慎看待由促銷帶來的短期市場效果，在促銷計劃管理上更多的考慮和重視促銷所帶來的未來意義。
（3）促銷管理要為客戶創造價值。促銷管理還需要在促銷理念上始終堅持為客戶創造價值，深化客戶關係，為客戶創造價值，並以此來不斷深化客情關係，強調與客戶的多次交易及挖掘客戶的終身價值。通過促銷活動的開展，為企業沉澱持久競爭力。
綜上所述，促銷是企業經營的重要決策之一，促銷管理是企業管理的重要部分，從傳統的用促銷技巧追求企業的短期利益的誤區中走出來，運用現代營銷觀念進行促銷管理，兼顧企業、社會和消費者的長遠利益，才是企業的制勝法寶。