繞過Gatekeeper(前臺,老闆助理,目標的其他同事……)的方法
1、“很快的謝謝你”方法
電話溝通過程中使用簡短,直接,生硬的短語,每句話後面都跟“謝謝”,讓對方沒有時間更多思考,茫然中就接入了。
2、“我熟識,你可能不”方法
1)“幫我轉tom,tomZHANG”暗示知道該人,為了讓接線人容易找到該人,補充姓
2)接下來報自己姓名的時候如法炮製
3)當接線人問事由的時候,“是關於……請幫我轉進去!”(暗示接線人什麼都不知道,在浪費你的時間)
3、免費派送方法
1)免費派送小東西的藉口,行業雜誌,資料,試用產品等。注意有些東西是分function的,2)有些是分男女,分年齡的等等,所以選擇的時候要小心。
3)其他類似的還有:
4)您好,我是清華學生,寫一篇論文……
5)您好,我是……報記者,想採訪……
6)您好我是你們使用者,要找你們法律部門投訴……
7)我是法院的,要給你們律師發資料過去……
4、時間選擇法
1)特別適用於找R&D的人,與其他方法混用
2)週六下午,甚至節假日,也可以是其他工作時間外的時間,早上,中午吃飯,晚上下班後一段時間
5、裝可憐
1)只適用於“小女聲”
2)老闆逼著發東西給對方,而又沒有聯絡方式,老闆又狠……哀求中就進去了。
6、“之前已經聯絡過”方法
“他讓我給他回電話”“說好了我四點給他打電話”
7、“別人介紹”法
如果是被引薦的,而且被允許說出引薦人的名字,就清晰的跟接線人說;關於內容,跟他們說“私人事情,不方便說”
8、先要email,再電話跟進。
9、留言電話(強調內容重要和保密,只留手機)
10、西方銷售的推銷模式,陽光熱情,連問好帶問資訊……狂問對方其他部門助理的資訊(看過friends裡面賣書給joe那集的那個人的behavior你就知道是怎麼回事了)
11、乒乓法:要找銷售,電話打到市場部門的助理問
12、“猜”
-您好,幫我轉開發部門經理張先生?不是?那是……?
13、特定人選,如採購,PMC可說是供應商
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1、直接撥總機號碼,撥通後別客氣,直接說轉XX部,可能總機一蒙就給你轉過去了。
2、電腦話務員提示撥分機號的時候,胡亂撥個號,一般撥4位數,但記住要拖開時間撥,間隔時間不低於2秒,可能你還沒撥完,電話就轉到其他部門去了,然後你說:"是XX部門嗎",對方基本回答說"打錯了",你再趁機問一句"XX部分機號是多少來著?",一般那人就可能隨口告訴你了。
3、不同情況不同藉口。
(1)例如找研發的可以說"我有個某某方面的國家專利,想和你們搞某某方面的人員溝通一下,看看有沒有合作的機會".
(2)再如找人事部經理,你就說你是招聘網站的,問合約續簽問題等等。
(3)找銷售,直接說自己什麼地區公司需要代理或者購買公司產品。這個最簡單。
(4)找客戶服務的直接打投訴電話找就可以了。
(5)假扮同行打電話,具體看情況而定。主要還是前期的準備(假扮Who),和打的時候的快速反應了。
(6)找供應的,就假扮原料供應商,想洽談是否有合作機會。
(7)瞭解公司其中的一人名字,就說是他的朋友,藉口進入。
訣竅:
1、準備充分
2、藉口夠忽悠
3、反應快
4、假扮誰就是誰,演技高超
5、不怕失敗,屢敗屢戰
6、總結經驗,反覆研究對策
7、神情自若,不慌不忙
舉例:找製造部經理的coldcall理由
瞭解行業瞭解目標企業,打CC個人感覺沒有固定的好方法,也沒有肯定的好結果。關鍵是對資訊的瞭解準確性。一般的有:1、直接嚴厲的打前臺要製造經理或生產經理;2、先找其他部門,如採購部(這個CC好打),等轉到採購部後反問是製造經理嗎?讓其轉製造經理;3、什麼培訓機構、政府機構等的藉口;4、同行的製造經理找他;5、未完待續批註:個人意見。不代表任何單位或部門意見!
挖過半導體的研發人員。從工程師到經理到總工。結果還好,相關的技術負責人的名單和總工名單都拿到了。我當時用的方法是先很徹底的瞭解清楚該公司,同時需要通過一些渠道先了解了1-2名工程師員工。這是一個藉口的突破口。另外,我還找到了行業內做這個最好的幾家公司的總工的名字,以同行名字的藉口去攻也有收穫。第三,我用一個無線不可查詢的移動手機號碼打了過去,藉口是浙江大學半導體研究所(好象是這麼叫的,現在忘了),找他們的相關人。通過這三個方面,我順利拿到了我需要的人才資料!僅參考!
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【CC的準備工作】
CC的準備工作從廣義上也是整個專案的準備階段。在這裡主要介紹的是和CC直接相關的準備工作,是從狹義的角度來說明如何做CC開始前必要的幾個步驟。
一、準備CC List:
CC list是打CC前最基本的資訊材料。CC List上最少應包括目標公司的名稱和聯絡電話。如果對於某些不熟悉的公司,需要放上關於此公司的基本情況,例如:資金性質(內資,外資)/機構的性質(研發中心,生產工廠,辦事處?)/業務性質(自由品牌?代工?提供服務?)/產品和服務/規模
準備目標公司List的時候,首先應該參照以前的Poach list,把上面合適的公司名字和聯絡方式轉移新的Poach List上。如果有該公司某些相關人員的名字和聯絡方式,也應該放到這個List上去。
通常來說,對於一般的職位CC List(New Poach List)上至少應該有20家目標公司。對於比較高的職位,最好有50家目標公司。
二、分析目標職位,列出CC藉口:
在分析並找找出藉口的時候,有三個基本問題需要回答:
1、此職位上的人需要和哪些外部/內部的人員或者組織進行聯絡?
2、為什麼需要進行這種聯絡?
3、在什麼樣的情況下,你有合理的理由在不知道目標人的姓名和聯絡方式的情況和他溝通?
對這三個問題解答可以幫助選擇合理的CC藉口。
對於初學者,在找出了合理藉口之後,需要在紙上或者記錄本上列下3-5個適用於這個職位的藉口(包括對可能的質疑的回答)。然後對照著這些藉口進行CC.
三、制訂CC計劃
在準備好了Poach List和藉口後。需要確立每天的CC計劃和目標。CC計劃中應該包括,每日需要打的CC數量,需要覆蓋的目標公司的數量,和成功的名字的數量。建議進一步細分為上午/下午的計劃,這樣便於提高效率。
注意:很多公司對於Researcher的要求是一個上午/下午必須打15-20個公司的CC.
【CC操作的基本原則】
1、尋找薄弱環節
在遇到較難打通CC的.時候,應該認真考慮一下這家目標公司的薄弱環節所在。薄弱環節往往是那些需要和外界有較多溝通的部門:比如客戶服務,銷售部或者採購部門。因此當和前臺的交涉受阻的時候,可以要求對方把自己轉接這些相應的部門去,通過這些“薄弱環節”來進一步接近自己的目標。
2、絕不空手而歸
即使目標公司的前臺無論如何拒絕轉電話,也一定要提出一個“退而求其次”的要求。比如:那你不給轉採購經理,你給我轉到他們部門助理或者祕書那裡總可以吧?我和他直接講好了。比如:那你給我轉銷售部門總可以吧?
總之,當首要目標沒有辦法實現的時候,也一定要爭取達到一個較為接近的程度。
3、轉換思路應對
打CC的過程中,電話有可能會被轉接到不同的部門和不同的人那裡。根據接電話的人不同,和遇到的不同問題要及時轉換思路應對。一個簡單的例子:比如我們打給前臺說要找負責銷售的人。當電話轉到銷售部的時候,我們說電話轉錯了,要求轉到技術開發部。
4、多堅持一分鐘
很多時候,再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結果。所以即使對方明確拒絕轉接電話,也一定要再堅持一下。
比如:這樣我會被經理罵的,您就幫幫忙吧。
5、嘗試不同理由
對於一次沒有打通的CC,可以嘗試過一段時間後換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區別。
6、嘗試不同時間
嘗試不同的時間打CC,有時候也有起到不同的區別。有很多經典的例子:比如週末打CC,前臺不在,打掃衛生的或者保安就很好心的把整個電話表都念出來給Researcher聽。
7、避免回答所有問題
前臺或者部門的助理總會提出很多的質疑,要避免試圖回答所有問題的傾向。因為第一回答問題過多會陷入被動。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時候,可以找理由來拒絕回答。比如:這個問題我也不太清楚,我們經理就讓我約個時間,他知道具體內容。
比如:這個情況我不方便透露,我們公司有規定。
8、不要一次亮出底牌
在用絕大多數的藉口時候,不要一開始就把自己所有準備的內容都說出去。要逐步的透露,這樣即增加真實性(減少給人感覺準備的太好像在念稿子的嫌疑),又可以節省時間提高效率。