銷售心理學：如何管理經銷商

一、低調做人，高調做事

業務員剛去管理經銷商的時候，因為對經銷商老闆的性格特徵和其銷售團隊的不瞭解，需要前期的一個瞭解過程，一定要學會低調的做人，尊重經銷商老闆、尊重他的團隊，學會低調而不是咄咄逼人，先融入經銷商公司中去，才談的上去管理經銷商，高調做事，要身體力行的走到市場上去，和經銷商業務團隊一起在一線奮鬥幾個月達到領頭做事的風度來，先讓經銷商認可你是個做實事的人，做實事的人才對市場有調研和看法，才有話語權，才談的上去以後的管理經銷商。

二、和經銷商老闆多談資料和解決建議少談空話以及浮誇展望

經銷商其實都是很實戰，他們都是大多都是從基層做起來的，很懂市場實戰，只是因為公司的逐步發展，事務的增多，逐漸的下市場少了。下市場少了就對市場的把握不是很準確，常常以手下的業務員提供的市場資訊為依據。但基層的業務員由於專業化程度的缺失，總結整理能力的不足，提供的資料是零散的，不能夠有效的反應市場的核心問題和解決措施。作為廠家的業務人員本身肩負著市場分析和解決方法的執行者。自己在一線的時候要學會收集和整理資料，進行資料的分析，拿出解決辦法和執行排期，拿著詳實的市場資料和解決方案給經銷商談運作，這樣經銷商才會重視你，才會覺得你的價值和責任。有了配合度，之後的工作開展自然是水到渠成，忌諱談空道理，和大展望，經銷商最關注的是解決當下的問題，因此心急吃不了熱豆腐，事情是一點點做的，一口吃不成胖子。

三、走訪市場，不要只關注自己的產品，要學會關注經銷商的生意

許多業務員新手每次和客戶談市場總是很難離開自己的產品，毫不關注經銷商其他的產品狀況，甚至經銷商談及自己的其他產品的狀況的時候，自己很少參與其中。這樣就大錯特錯了!其實走訪市場的過程中養成順便也看看經銷商經銷的其他和我們相關的品類，幫助記錄些資料也可以為經銷商提供些建議，這樣對於經銷商的產品組合策略和市場格局建設會起到一定的好處，也跳出了小我，關注經銷商的生意狀況形成“關心”文化，在力所能及不影響本質工作的基礎上也給經銷商一些建議或意見，這樣也能彰顯自己的格外價值拉近和經銷商的距離，當然不能是以兼職的`身份為經銷商做勞力，那樣你就沒價值了，無私的關注經銷商的生意，那才是真正地用心。也比較容易贏得經銷商老闆的信任，增進雙方感情的融合!

四、積極參與經銷商的會議和活動，融入其團隊

經銷商是進貨的，經銷商團隊是賣貨的，所謂管理經銷商是調動經銷商的積極性從而影響其銷售團隊盡心的銷售產品，融入經銷商團隊之中，經銷商團隊中的好口碑會影響經銷商老闆對廠家人員的看法，因此在條件允許的情況下參與經銷商的早晚會、聚會，融入其中，和經銷商、團隊建立良好的客情關係，給與經銷商以及其團隊帶去激勵政策、節日的小禮品、好的銷售思路的培訓等等融入他們的大家庭中，工作自然就很好開展了。