客戶消費動機對商品銷量的影響

客戶一般會思考為什麼我要跟你買?為什麼我要現在跟你買?下面我們將從銷售心理學的角度來討論客戶消費動機對商品銷量的影響。

　　客戶消費動機對商品銷量的影響

"動機"這個詞的意思是“促使、打動、吸引、提供某種刺激、鼓勵、鼓動、激勵、激發、煽動、慫恿、勸誘、誘惑、激起、鼓舞、影響”。動機就是有意圖的行動，朝著某種目的或目標採取行動。每天維持高水平的內在動機，擁有目的、採取行動，這是你的能力所在。在銷售中，銷售人員常常利用人們的恐嚇性動機和獎勵性動機。

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(一)恐嚇性動機

對很多人來說，恐嚇性動機都很奏效。恐嚇性動機的.主要問題在於它是建立在錯誤的基礎上的，不是每個人隨時都會買它的賬。它以懲罰作為基礎——“要不就做，否則……”如果有人願意忍受懲罰，恐嚇性動機就失去了效力。比如，“這個月你一定得完成限額，否則就炒了你!”如果這個銷售人員根本不在乎這份工作，那你必定無法讓他完成限額。因此，恐嚇性動機存在的問題是它的短暫性，它是消極的，而且是建立在錯誤的基礎之上的。

(二)獎勵性動機

恐嚇性動機的反面是獎勵，或者稱之為獎勵性動機。你或許以為獎勵性動機或者金錢刺激比恐嚇性動機更有效，因為它看起來似乎與恐嚇性動機恰恰相反。實際上，它的效果確實要稍微好些，但它仍然存在一些固有的問題。舉一個很恰當的例子：公司舉辦了一場銷售競賽，一等獎獎品是一臺彩色電視機。如果公司裡每個參與這場競賽的人都已經擁有了兩臺彩色電視機，那麼銷售成績可能根本不會有很大的提高。

銷售行業的一個固有問題是，很多企業為了激勵員工會把恐嚇性動機與獎勵性動機結合起來使用。然而，多年來的實踐證明，這兩套制度都只能使平均生產效率有少許的提高。組織和個人都必須認識到，最好的激勵手段並不是來自外部，而是來自內心。

提示

動機並不是一個外部因素，而是一個內在因素。銷售人員應該建立一種適宜的氛圍，讓客戶想要或能夠知道如何激勵自己的購買動機。