[關鍵詞] 感性消費 零售商業 營銷策略
一、解讀感性消費
根據西方營銷理論的研究，消費者的需求發展大致可以分為三個階段：第一是“量的消費時代”；第二是“質的消費時代”；第三是“感性消費時代”。在感性消費階段，消費者所追求的已不單單是產品的數量和質量，而是商品與自己關係的密切程度。他們購買商品是為了滿足情感上的渴求，或是追求某種特定商品與理想的自我概念的吻合。在感性消費需要的驅動下，消費者購買的商品並往往不是非買不可的生活必需品，而是一種能與其心理需求引起共鳴的感性商品。這種購買決策往往採用的是心理上的感性標準，即“我喜歡的就是最好的”等；其購買行為通常建立在感性邏輯之上，以“喜歡就買”作為行動導向。因此所謂感性消費，實質上是現代消費者更加註重精神愉悅、個人實現和情感滿足等高層次需要的突出反應。感性消費已成為現代消費市場的熱門話題。
1.感性消費出現的原因
感性消費趨勢的出現並非偶然，原因可歸結為以下幾點：
(1)消費者情感需求比重在增加
隨著經濟的發展、收入的大幅提高，以及消費者可支配收入的改善，消費者在注重商品質量的同時，更加註重情感的愉悅和滿足。此時，人們購買商品或享受服務的目的，通常已不再僅僅出於生活必需的需求，而是出於滿足一種情感上的渴望，或是追求某種特定產品和服務與自我理想概念的吻合。
(2)科技進步的日新月異
隨著產品科技含量的逐步提高，現代產品包含的技術已相當複雜。由於資訊不對稱，一般消費者已無法具體瞭解商品的內部功能和結構，消費者正在逐步失去對產品的理性鑑別能力，只能轉向對產品外觀造型，品牌形象及消費的場景感受而進行感性甄別。消費者進行購買決策時，一般是通過產品資訊的傳播形成認知，滿足消費者利益點的引導，焦點的助銷刺激，採取購買行為。
(3)產品和服務的同質化趨向
由於市場競爭的加劇和技術傳播速度的加快，同一行業的'不同企業提供的產品越來越趨同，一家企業的產品很容易被競爭對手所複製。服務產品也面臨著同樣的局面，特別在核心服務層次上。而人們越來越追求那些能夠促成或實現自己個性化形象、顯示自己與眾不同的產品或服務。
2.感性消費的兩大營銷法則
(1)誘導觀念營銷法則
在感性消費時代，消費者所購買的感性商品，往往是一種能與消費者心理需求引起共鳴的心理商品。這種購買通常是一種隨機的、非理性的購買，其購買慾望一定程度上取決於商品的誘導性，從而為企業創造了誘導消費的有利條件。感性消費的出現，迫使企業拋棄那種以生產為中心的生產導向和以使用者為中心的市場導向的營銷觀念，而必須確立“引導消費，創造需求”的策略思想，樹立誘導消費的生態學營銷觀念。這種生態學營銷觀念是把企業看作一個有生命的有機體，以此來研究企業如何適應外部環境變化的一種新的市場行銷觀念，這種觀念綜合了生產導向與市場導向的思想，兼顧了使用者需求與企業發展雙方的因素，既研究使用者的需求又研究企業的發展。這種營銷觀念需求企業站在有利於社會和企業發展的角度，考慮到“什麼樣的商品才能誘發消費者的需求”，而不是以“消費者需求什麼樣的商品”作為立足點。企業須主動積極地引導消費者跟著自己走，改變營銷的內容和方式，通過美感意識誘導、產品誘導、促銷誘導以及知識誘導等有效形式，改變人們的傳統消費觀念，能動地引導需求，開發潛在需求，從而使自己取得主動權。