一、法律談判的定義
法律談判是談判的一種，談判是一種溝通的學問，多數的法律談判並不需要像法庭辯論一樣針鋒相對，而是需要和緩的溝通，這一溝通的目的是“說服”，說服你的談判對手接受你的條件。對於法律談判的定義，筆者將法律談判定義為“圍繞一個法律問題的溝通”。現實生活中訴訟是最為人們所熟知的一種律師解決問題的方式，其之所以為人們所熟知，原因在於多數客戶在已經嘗試過其他解決途徑卻未能達到目的後才會選擇委託律師，委託律師的目的則是希望通過訴訟解決問題。這種“滯後”的委託使得律師在接受委託時受制於當事人的訴訟意願，而無法嘗試其他問題解決途徑。這種“滯後”的委託現象則是由當前我國經濟發展水平下的人們對律師職業定位不清引起的。隨著社會發展，人們對律師職業有了越來越清晰的認識，律師解決問題的場所也將不再只侷限於法庭之上，而是逐漸由法庭之上轉向庭內庭外齊頭並進。
二、法律談判的特徵
法律談判不同於訴訟，它不通過司法方式，而是通過談判溝通，得出雙方或多方均能接受的結果，雖然不是任何問題都可以通過談判解決，但是，在民商事領域，法律談判無疑是優於法律訴訟的問題解決方式，其優點在於成本低，這裡的成本不僅僅是經濟成本，更多是時間成本，通過法律談判可以將問題達到一個雙贏的結果，而這絕不是法律訴訟可以達到的。既然法律談判是“圍繞一個法律問題的溝通”，那麼“圍繞一個法律問題”作為“溝通”的定語，在筆者看來，前者是法律談判不同於一般商業談判的特徵，後者則是法律談判的本質，也就是其重心。沒有良好的溝通才能，即使再優秀的律師也僅僅只能成為一個出色的研究者，而不能勝任為一個成功的談判者。律師職業的首要技能是其掌握的法律知識，而其必要技能則是與人進行良好溝通的能力，這裡的溝通不僅僅侷限於與談判物件的溝通，更多的是與客戶、與團隊內部上下級、與法官等各色人等的溝通，因為在筆者看來律師的定位應當在於一個溝通者，無論採取何種問題解決途徑，律師都應當在其中充當一個潤滑劑的角色。
三、法律談判者需要具備的素質
(一)相關專業知識
作為律師進行法律談判，最必不可少的當然是法律知識。法律就像一道保險槓，使所有的談判都在法律的軌道上執行，這也是作為法律專業人士的談判者對於委託人來說必盡的職責。然而在某些談判中，比如商務談判，不要過度集中於法律問題，還要考慮商業問題，一個完整的商業合同更多的是由商業條款來組成的，因此瞭解相關的商業知識、金融知識就顯得彌足重要。此外，若談判者瞭解對方的相關資訊，如風土人情、習慣愛好等，可能會達到錦上添花的效果。
(二)獨特的氣質
法律談判者需要具備一定的親和力這是無需多言的，正如我們日常人際交往，在一個輕鬆融洽的氛圍中更容易達成一致一樣。除此之外，談判正如字面含義是一個相互交流切磋的過程，那麼談判者應該從自己的講話、發音、語速等方面進行完善，不僅要口齒清楚、講普通話，更要用一種讓人聽起來舒服的語速、語音來闡述自己的觀點，娓娓道來卻步步為營，引導對方不斷深入。同時若有自己講話特色，如一個有趣的方言發音，則可以恰到好處的調節現場氛圍，更好地達成談判目標。
四、針對不同談判物件需要採取不同的談判策略
(一)與本方當事人之間的內部談判
每個當事人都有不同的性格特徵，其處理問題也會有不同的處理風格。有的當事人喜歡紮實穩健的模式，雖不能實現最大的利益價值，但能夠及時收回成本並獲得一定的利益。而有的當事人則喜歡高風險高回報的模式，雖然存在一定風險但利潤也是最大化的。當事人往往不會直接告知律師其行為方式，律師當然也是一時無法知道的。所以，談判者並不享有決定權，什麼是當事人的最大利益，只有當事人自己最有發言權。而律師需要做的就是幫助當事人分析目前的事實，此外，律師還應當學會幫助當事人預估，告訴當事人按照現有條件、談判破裂以及談判成功當事人的利益贏取和損失情況。在當事人委託律師某個專案或糾紛時，律師一般會對該專案或糾紛出具一份法律意見書。在出具法律意見書時需要注意站在中立的角度來分析問題存在的利弊，不能一味寫有利的一面;其次，法律意見書書寫要有邏輯性，法條聯絡事實，簡潔清楚，每個段落文字不要太多，一個段落解決一個法律要件或法律問題;最後，雖然法律意見書不具備最終的法律效力，但這是當事人在選擇委託律師的時候衡量的一個重要標準，且一旦出具後最後的談判結果跟法律意見書中的相差太大的話，很容易給當事人帶來一種該律師水平不高的印象，不利於將來的繼續合作。所以在出具法律意見書時要在充分分析利弊的前提下實現當事人的最大利益。
(二)與對方當事人之間的談判
可能在一般人看來，談判時談判雙方處於一種各不相讓、針鋒相對的狀態，其實不是這樣的，法律談判不是辯論，而是解決法律問題和當事人的訴求的一種手段。優秀的律師往往先讓對方闡述其訴求，再提出我方的要求，並解釋我方的條件對對方的有利之處。如果對方當事人不接受，而我方又很有把握的前提下，則我方應堅持自己的原則，該強硬的時候要強硬，以此來給對方施加壓力。而如果對方當事人不接受，我方也沒有十足的底氣，恰恰對方是自己很重要的合作伙伴，則可以在徵得本方當事人同意的前提下適當示好，適度降低自己的要求，以達到本方當事人的利益最大化。在談判中還必須注意到的一個問題是談判律師必須明確現在處於談判的哪個階段。如果雙方當事人合同已談判到中期階段，那麼需要談判律師解決的只是後續階段的法律事宜，談判律師就無需再從頭談起，縱使可能存在對本方當事人不利的狀況，否則可能會導致已經談好的合同也破裂。
(三)訴訟或仲裁中的法律談判
律師在接受當事人委託後，代表當事人與對方進行法律談判，如果談判未能順利進行，案件將可能進人訴訟或仲裁程式，這時律師仍要闡述本方當事人的事實和觀點，爭取為本方當事人謀取最大利益，使法官或仲裁員更多地認同本方觀點，做出對本方有利的判決或仲裁裁決，甚至在審理期間，律師也可以積極尋求機會與對方和解或調解。在訴訟或仲裁中進行法律談判時，由於有國家公權力的介入，因此一定要遵守相關法律程式，聽從法官或仲裁員的要求。尤其是在仲裁中，由於仲裁具有較大的自主性和靈活性，因此有時仲裁員的意見對案件的勝負有重要作用，所以談判者在進行談判時，務必聽從主仲裁員的命令，避免給本方帶來不必要的損失。
五、未來律師的定位
在跨行業趨勢越來越明顯的今天，年輕律師要想實現自己的法律理想，必須定位好自己的職業生涯。必備的一步就是具備一名優秀的法律談判者的素質，而要成為一名優秀的談判者，首先要成為一個優秀的溝通者，此時涉及的可能就不再單純是法律問題了，而是每個人都面臨的社會交際問題。很多時候律師所要習得的技能更多像一個銷售者，從喬·吉拉德到卡耐基，這些人物都是出色的銷售者，而同時也是那個時代最優秀的溝通者，作為一名職業的律師則應當向這些出色的銷售者學習這種溝通的技巧。溝通如果需要技巧的話，那麼律師應當再需要不過了。律師制度改革後，律師不再是與公檢法並肩作戰的“戰友”，而成為了真正的自由職業者。失去了“鐵飯碗”的律師，如何得以立足，靠的就不僅是自己的專業知識了，還需要通過向推銷員學習如何營銷自己，而這裡就是推銷員最擅長的溝通問題了。
然而，律師自我的品牌營銷尚且有法律專業知識的支撐，一旦接觸到了客戶，如何與客戶溝通，則成為律師必須要補足的一部分了，這一部分就是對客戶相關業務的掌握，不同於推銷員可以有大量的時間瞭解一個業務的全貌，律師從接觸客戶到接受委託甚至進行相關業務的法律服務，其時間是比較短的，面對多種多樣的客戶時，如何快速的瞭解客戶業務的相關問題則變得至關重要，這裡不僅需要律師有一個良好的學習能力，還要求律師在平常有一定的積累。因此說成為一名優秀的律師，他必須是要好學不倦的，然而，學習的內容是什麼，或許並不能僅僅侷限於專業知識。
無論是與什麼人進行溝通，雙方在切入主題之前的氣氛調解是至關重要的，而這些就不是專業知識問題了，因此，在專業知識之外，律師還應當通過不斷的豐富興趣愛好，以求達到在與溝通物件進行談話時，可以將任何話題都信手拈來，並善於發現溝通物件的興趣所在，引導溝通，進而求得將正式談判前的氣氛建立在一個融洽的基礎上。通過法律點之外的話題的溝通，不僅可以融洽氣氛，還可以對自己進行再次營銷，使得對方對律師留下印象，以期發展客戶。關於興趣愛好的建立，雖然並不是每個人都出身世家，但先前的教育缺失並不應成為此後短板的藉口，而應成為後天努力補足的目標。在今天的中國，律師行業雖然並未如美國一般繁榮，但律師職業還是定位在高階職業的行列的，這就要求年輕律師在發展道路上注意自我形象的塑造，隨著社會經濟的發展以及科技的進步，律師通過自媒體等新興手段進行自我營銷的現象將會越來越普遍，而如何在面對媒體時塑造一個積極專業的形象，這就不僅要求律師在外形上進行塑造，更要求律師注重講話的重要性，發音、語速、聲調、如何吸引觀眾等，都需要額外的訓練。
這些看似是一個演員應當掌握的技能，但作為一個法律服務行業的從業人員，律師正是應當像演員討好觀眾一樣去“討好”你的客戶或潛在客戶。講到這裡我們發現，一個優秀的律師或者說一個善於開拓業務的律師，其要做的不僅僅是在專業知識上的.鑽研，還要在專業知識之外下很多功夫，前面很多講的是律師在自我營銷上的努力，相信律師這一職業給許多人的第一印象就是訴訟律師的形象，最起碼曾經的我是如此看待這一職業的。然而，通過對這一職業的不斷了解，逐漸認識到了這一認識的片面性。律師職業絕不僅是叱吒法庭的單調形象，律師的職業定位應當是以法律為中心的輻射體，即凡是涉及到法律問題的業務都是律師可以大有作為的，這也是律師為什麼在不斷的開拓專案。筆者曾與幾位律師有過交流，許多看似不屬於一個律師的業務，卻是佔據了律師業務的多數。可見，在非訴業務中，律師可以開拓很多未知的領域，這就要求我們在著力既有業務的同時，細心觀察身邊的事，尋找機會開拓業務。即使很多非法律類的商機，如果我們能夠有所發現，同樣可以結合資源，引領客戶前去開拓。尤其當前我們處在一個蓬勃發展的網際網路的時代，很多公司在商業上的成功有時就是轉瞬的事情，然而迅速的成功有時換來的也是迅速的失敗，對於法律問題的研究不足可能導致這些網際網路公司走向滅亡，正如前段時間海淀區法院的快播公司案等，往往由於一些法律問題而遭受巨大風險，有的甚至給普通民眾帶來損失。如何給客戶一個完美的商業+法律的構想將是決定一個客戶是否對你絕對忠誠的關鍵。然而，客戶又怎麼能是絕對忠誠的呢? 艾倫·德蕭維奇在他的《最好的辯護》一書中提到，他接手的第一個案子就被當事人欺騙了，而這個當事人甚至是他的遠房親戚，由此他得出的結論是“要小心你的當事人”。在刑事辯護中，辯護律師被當事人欺騙的事情屢見不鮮，但即使在民商事領域，對於客戶也應當有所提防，這也就要求律師在同客戶交流是要做到謹小慎微，尤其在出具文書時，更應當控制自己的法律風險。
六、結語
法律談判對於律師的職業發展起著彌足輕重的作用，無論是從事訴訟業務還是非訴業務，談判都是律師必不可少的基本技能。律師的談判技巧、法律知識，以及談判之前的準備工作和律師的性格，都有助於法律爭端的解決和法律談判的達成。法律談判既可以節約訴訟與仲裁成本，又能夠實現雙方利益的最大化，使得其成為律師的一項非常重要的工作，是律師職業生涯中非常重要的一部分。年輕律師在未來的職業定位中，應當將法律談判技能作為一個必修技能，不斷完善自己，才能適應未來更加多元化的發展趨勢。