[摘要]移動資料業務與傳統業務存在著巨大的差異,在營銷過程中需要進行營銷模式的創新並運用。在實踐中,創新模式儘管更適合移動資料業務的營銷,但運用時同樣需要注意一些禁忌,否則營銷達不到預期效果,更有甚者適得其反。本文從戰略層面和執行層面分別闡述了作者對於資料業務營銷的一些想法。
[關鍵詞]3G 資料業務 營銷
隨著社會的不斷和生活水平的逐漸提高,人們不再滿足於互相割裂的、錯綜複雜的資訊供給,而是希望得到一站式、提供全業務的服務。資訊技術的不斷進步也為滿足人類的這一需求提供了現實的可能。
隨著傳統語音業務增長趨緩甚至下降,保持持續高速發展的新業務市場將為運營商下一階段關注的重點。順時應勢,電信產業的發展也進入了與IT融合發展的新階段,進而向用戶提供通訊、資訊、娛樂和交易等多業務融合的綜合性服務,以滿足使用者全方位的生活、工作、休閒娛樂和商務交易等需求。習慣了傳統業務運營的運營商在新業務的營銷推廣上仍然欠缺經驗,集中反映為對新業務的市場響應速度較慢、使用者群細分不足、使用者體驗較差和使用者定製和活躍程度較低上。導致新業務營銷推廣乏力的主要原因是由於新業務與傳統電信業務間存在有本質區別,運營商在初進入資料業務市場時因缺乏經驗而顯得無法適從。
與傳統業務不同,新業務具有個性化、多樣性以及更新換代速度快的特點,這就要求運營商在開展新業務營銷時採用與之前完全不同的營銷模式。
基於對新業務營銷現狀的分析和對消費者新業務使用行為的理解,3G資料業務的營銷可以圍繞客戶生命週期的各個階段開展,而在每個階段,由於使用者對業務的認知、接觸渠道、使用體驗等有所不同,可有效開展的營銷方式又不盡相同。可考慮以下幾種模式。
一、細分客戶群,匹配不同的3G資料業務型別。基於客戶需求,引導客戶參與體驗,獲得感性和理性認知,從而發現客戶真實需求,促成訂購
目前一線銷售人員是在推廣公司主推的業務,或者是自己熟悉的業務,而非客戶真正所需要的業務,所以造成了業務量上升和客戶投訴率同步上升的不正常現象,也造成非活躍客戶增多,這位後續營銷埋下了隱患。在一線網點要提高營銷人員在推廣過程中,能夠根據客戶需求匹配相應的3G資料業務,必須在熟悉業務知識的同時,對於客戶的大致身份,性格,資費結構,消費傾向,現狀問題,以及個人需求有全方面的瞭解,從而從客戶利益角度,推薦相對應的`業務型別,這需要經驗的積累,也需要有客戶溝通的有效套路。
全業務時代,資料業務的種類會越來越多。而每一型別的資料所針對的消費人群有不太一樣,最頭痛的事情莫過於市場細分,未來3G業務種類和數量會越來越多,隨著產品生命週期的變化,數量巨大的產品將成為“長尾”產品,這些產品的銷售將主要依賴於以網際網路為代表的渠道。根據這一理論,大家不難發現,現在市場上對於很多資料業務的需求將呈現一些小眾化的趨勢。
