許多銷售員會有這樣的疑問：為什麼每當面對簽單時客戶會顯得猶豫不決呢?
這其實很簡單，因為客戶在下決心作出重大決定前，必須 認真地考慮風險問題。這些風險主要包括：產 品質量不盡如人意;價格高出其他同類產品; 使用效果不如宣傳預期的那麼好;對購買結果 不滿意，但是並不能得到補償等。基於慣性，熟悉的東西往往會給我們心理帶來安全感，而購買行 為則意味著將打破我們原來熟悉的平衡感，它 在為生活引入新東西的同時也引入了一定的風 險和擔憂。尤其是如今的市場情況魚龍混雜， 假冒偽劣產品層出不窮。所以很多情況下，客 戶都有害怕上當受騙的心理，因此安全感成為客戶的第一購買需求。
銷售員要想獲得談判的成功，一定要明白客戶尋求安全感的心理，憑藉已經在客戶心中建立的信任，通過各種方式及時消除客戶的擔憂。 假如此時銷售員急於求成，反而容易令客戶感 覺自己並非多慮，這樣很有可能使之前的努力功虧一簣。
銷售人員給予顧客安全感的舉措：
1.外在形象要給予客戶安全感
銷售員在與客戶進行談判時要注重個人的衣著 打扮，樹立良好的外在形象，比如髮型、胡 子、衣著、皮鞋等要保持乾淨清爽，給客戶留 下美好的印象。要知道，個人的外在形象是贏 得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶 給我們意想不到的效果。
2.憑藉專業、能力讓客戶放心
為了讓客戶有安全感，我們就必須加強自身的 業務能力，使自己變得更專業。專業是質量的 保證，對產品瞭解得越深，對行業理解得越透 徹，我們的信譽度和能力也就越高，客戶才能 放心地從我們手中購買產品。作為一個銷售 員，如果自己對產品都不是很瞭解，不能夠很 清楚地解決客戶的問題，客戶又怎麼能夠對我 們滿意、放心呢?所以，要做到讓客戶有安全 感，就必須保證客戶不會對我們的能力產生懷 疑。
3.坦誠告知客戶產品可能存在的風險
銷售員有時候擔心把產品介紹得太詳細會打消 客戶的購買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客 戶不要去注意產品中的'問題。實際上，這樣的 做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。 有的產品確實存在一定的風險性，所以，我們 一定要跟客戶說明這些風險，切實保證客戶的 安全，讓客戶感受到：“原來你也在關心我的安 全，而不是隻想著我的錢。”坦誠告知客戶關於 產品的一切，不僅是優點，而且還包括可能出 現的問題，並提醒客戶注意，這才是真正高明 的銷售方法。
4.給予客戶經濟安全感 給予客戶一定的經濟安全感，學會幫經銷商做 規劃，幫他們尋找市場、開啟銷路。這樣做雖 然比較費力，但保證了客戶的經濟安全感，避 免了客戶對可能造成的損失的擔憂，使客戶和 公司實現了雙贏。
5.給客戶吃定心丸 強有力的保證書是客戶的定心丸，它能夠幫助 我們與客戶輕鬆簽單。銷售員可以為客戶提供 一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉移客戶 的風險，使他們不必擔心產品出現問題沒辦法 解決。
對於客戶都有害怕上當受騙的這種心理，銷售 員要給予理解，不能一味向客戶強調自己的產 品有多麼好，而是要拿出切實的質量證明，讓 客戶放心。