小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標價，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價了。
小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點?”
銷售員：“不貴(站在顧客的對立面)!這可是義大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了(這等於告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買)!有心買我給你打個九五折。”
小王：“六折!”
銷售員：“不可能!哪有那麼便宜，我進貨都進不了，如果有那麼便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價，九折!”
小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣?”
……
結果會怎麼樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個店鋪天天都在發生的事情。
不但是店鋪發生，這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然就變成了一場戰爭，既然是戰爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。
那麼遇到顧客殺價怎麼辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價?
當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：
小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點?”
銷售員：“是的，這套衣服確實有點貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟後帶’)，像這麼名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這麼漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試(給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺)?”
(當小麗試穿上衣服時)
銷售員：“你看，多好看!(對小麗說，其實是說給小王聽)你真幸福，有這麼好的男朋友，我在這個店工作已經三年了，以我的經驗，只有那些很愛他女朋友的男孩子才捨得買這麼名貴的`衣服給他女朋友的。好羨慕你啊(再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式)!”
……
話說到這裡了，小王能不買嗎?如果再不買的話，那後果就很嚴重啦!
為什麼會銷售成功呢?因為在這裡，銷售員用了實用心理學NLP裡一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了，如果他接受並認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學。