21世紀的銷售，企業最為頭痛的有兩大事，一是企業競爭環境日益激烈所引發的銷售擴張問題，二是執行銷售擴張戰術的銷售人員心理問題，前者是受環境制約，而後者是受到環境制約下的心理適應問題。最近，有媒體披露，某公司新招聘二十多名新大學畢業員工做銷售，在三個月的試用當中，幾乎全軍覆沒。造成這樣原因雖說各有原委，但是社會、企業、員工在協調環境的作用下所暴露的問題，在我們看來深層次的就是員工銷售心理問題，銷售心理的不成熟，或者不健康、不重視將會產生意想不到的結果，也能夠破壞整個銷售環境、，包括企業與個人的損失，嚴重影響到銷售行業的全面發展，所以我們需要講一講銷售人員的心理問題，也是整個銷售環境的客觀需要。
有幾個因素值得我們對銷售心理變化的重視。
一、銷售環境執行的變化;二、銷售人員的貶值;三、企業對銷售人員的價值評判;四、銷售業整體性人員的壓力過大;五、落後的銷售心理輔導培訓;六、銷售人員心理障礙;
A銷售環境執行的變化，我們知道環境最能夠改變一個人的心理，銷售環境在近幾年變的越來越變得苛刻，為什麼呢?環境渠道在變窄，環境渠道是市場的不斷細化造成的，由於在不同時期代表不同的銷售環境，直接影響到銷售環境的生存狀態，先前的市場處於半封閉狀態到後來的開放狀態，在跨越幾個銷售時代的時候，執行的銷售狀態沒有跟進，使銷售的執行環境大於對客觀環境的需求，也就是做市場越來越需要看行情的影響。我們所指的執行環境主要是代表一種現實的需要，比如政策的執行變化環境，導致企業的環境隨之變化，相對銷售環境也將變化，銷售人員在不斷應付各種環境下，條件隨之升高，生存空間變很小，因此，銷售執行環境是影響銷售執行力的依據。
B銷售人員的貶值，銷售人員目前是市場需求最大的一部分，但需求量大，為什麼相對來講銷售人員的各種地位在下降呢?從社會現象與變革看到，企業最求效益最大化，需要高技術人員，需要的是一個當幾個的銷售專業人員，寧可高工資也不願意招收一般的銷售人員，但是社會整體對於銷售人員的要求遠遠不能滿足，所以銷售人員出現兩極分化現象，直接影響到企業對於銷售人員的信心，加上覆雜的銷售環境，需要銷售人員的綜合素質越來越高，銷售人員的基礎出現動搖，帶來銷售地位的動搖，也就是近期出現的銷售恐慌與銷售饑荒的兩種表現，不願意做銷售與企業找不到優秀的銷售人員，成為目前銷售業界的習慣了。
C企業對銷售人員的價值評判，從銷售到市場，從銷售成績到環境，中間透露的最多就是對銷售人員的壓迫心理，按照業績論銷售，以業績看收入多少，是銷售的慣例，從而淪落為一切以銷售為中心的思想進一步傳播到基層，基層優秀代表要出頭很難，而一般採用跟從，因此，整個銷售內部認為目前給予的銷售環境是無法出頭的，也就是導致對自身價值無法確定，自然企業也隨著環境而無法確定價值，而時間又是銷售人員最大的剋星，忍耐是對銷售人員的最大考驗，結果雙方均需要為此付出代價，而需要改變對銷售人員價值的批判，是需要企業單方面付出更多。
D銷售人員的壓力成為銷售心理難以突破的主要障礙，隨著行業的調整，銷售壓力隨之增加，企業在追求效益的同時，對銷售人員的考核也越來越嚴格，銷售人員滿腦子出現的是如何完成任務，如何能夠達到目標，自然是時間越長，心理負擔就越重，根據對社會行業壓力的調查，銷售人員的壓力是最靠前的，這樣的現象導致銷售人員的心理會出現陰影，也是整體銷售環境出現不景氣，熱情不高漲的銷售局面。
E落後的銷售心理輔導與培訓體系，成為難以解決銷售人員心理問題的主要屏障，企業習慣於對銷售業績提升的技巧、管理、拓展培訓，而經常忽略對於銷售人員如何解壓、如何突破心理問題，有些企業習慣於對中層以上的銷售人員進行培訓，而一線真正出成績的銷售人員往往很少有所突破，企業採用的上傳下達的教育也是因為不是專業，難以奏效，也就是無法滿足銷售一線心理問題，無論是從主觀上還是客觀現象，落後的銷售心理輔導體系是一個問題，而大部分企業沒有這樣的心理輔導與教育科目才是真的問題，企業渴求需要員工發揮能量，缺少對銷售心理的統一管理，也沒有專業分析銷售人員心理的科目，自然是“流水的銷售人員，鐵打的銷售組織了”。
F銷售人員的心理障礙已經十分普遍，可能企業認為是正常的，員工承受不了就自然離開了，所以歸結為銷售人員不適合在自己的企業工作了，其實，有誰需要對自己的職業經常改變，而是一種無奈的選擇，心理問題多方面的，有業績的壓力、有團隊的團結、有上司的管理、有對企業的認同感、有自身對環境的適應等等，但綜合看是企業缺少解決員工心理問題的辦法，或者沒有建立這樣的預警機制，銷售人員心理關鍵是怎麼樣理解銷售，怎樣理解銷售環境，包括如何認同自己與企業、自己與銷售職業、自己與銷售環境等，而企業迫切需要進行銷售人員的輔導，加快銷售人員的心理鍛鍊，才是銷售業績同步的保障。
現在看來，銷售人員的心理問題是銷售成長的關鍵，尤其是一線的銷售人員，也是銷售拓展的重要環節，如何為銷售人員減壓?做好銷售人員的心理輔導培訓，成為銷售業界迫切需要解決的問題所在。其中需要關注的或者培養合格銷售人員心理的，需要注意以下事項：
一、 注意環境與銷售人員的心理成長
銷售人員在不同的環境下需要進行一系列的轉化，而環境的概念是每分鐘都在改變的，因此，如何把環境的變化與銷售人員的心理成長結合在一起，將可以提升銷售的基本心理壓力，也是一種市場銷售的生存適應。
1、 不同銷售環境的換位思考
由於個性上的差異，銷售人員在不同環境上的適應能力是不一樣的，什麼樣的環境能夠最大限度發揮銷售人員的主動性，將是環境與人在銷售領域的思考。從目前的銷售環境看，由於消費現象趨於嚴密，消費組織化與個性化迫使消費環境也跟著需要進行調整，原有以市場為基準的銷售行為產生變化，需要銷售到個體，這樣的銷售環境就是需要銷售人員有非常強烈的應變能力，非常容易造成錯位現象，也就是銷售人員容易產生對不同銷售個體的不適應，這樣一來，銷售人員會經常處於盲目應付的狀態，那麼如何來改變這樣的銷售環境呢，那就是需要對不同銷售人員的`個性進行分析，站在銷售人員的角度去理解，換位思考是一種方式，目的是將銷售環境變化下的銷售情景有個瞭解，同時也能夠掌握一線銷售人員的執行問題，瞭解到不同環境銷售人員的痛苦狀態。