銷售心理學：大膽假設，要求籤單

大膽假設，要求籤單

在銷售行業，銷售精英們之所以能在有限的時間內比別人拿到更多的訂單，是因為他們總能在成交階段大膽假設，主動要求客戶簽單。他們會在適當的時候，假定客戶已經同意購買，不再提成交或選擇，而直截了當地和客戶簽約，如拿出合同或訂購單，邊填邊問，詢問客戶“單位名稱怎麼寫”、“您的大名怎麼寫”等，在這段時間裡，他們忙著填寫合同或訂購單，若對方沒有制止，他們就知道客戶已經同意購買了。這就是假定成交法的最佳效用。那麼，什麼叫假定成交法呢?假定成交法，也叫假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買產品的一種方法。

一、假定成交法的適用性

假定成交法一般適用於老客戶、中間商、決策能力層次低的客戶和主動表示要購買的客戶，而對於那些不熟悉的客戶，銷售人員要慎用。在整個推銷面談過程中，銷售人員隨時都可以假定客戶已經接受推銷建議。例如，一位銷售人員對客戶說：“劉廠長，既然您一切都很滿意，那麼我們就這樣決定，馬上準備交貨了。”該銷售人員在成交時機成熟時，假定客戶已接受推銷建議，直接提出成交要求，及時促成了交易。當然，如果銷售人員在進行了必要的推銷提示、演示後，客戶未提出明確的購買異議，這就表明客戶比較滿意，是個有利的成交時機，這時就可假定客戶已接受推銷建議，促成交易。又如，一位銷售人員這樣提出：“魏經理，您好!這個月要多少貨?”這位銷售人員直接假定成交，直接假定客戶已經決定購買這個月要購買的產品。在這種情況下，若魏經理確認購買數量，也就暗示著已經達成交易。在實際推銷工作中，銷售人員經常要與客戶進行推銷面談，在一般情況下，對於那些購買頻率較高的客戶，銷售人員可以直接假定成交，直接要求客戶採取成交行動。再如，銷售人員對他的客戶說：“馬先生，請用我這支筆簽字吧!”這位銷售人員說著便取出簽字筆遞給了馬先生。在這種情況下，只要馬先生接過簽字筆，也就達成了交易。在實際推銷工作中，銷售人員應該運用多種方式來傳遞推銷資訊，把行動提示語與成交假定恰到好處地結合起來，有效地促成交易。

一般而言，面對銷售人員的假定成交，客戶通常會有兩種反應：一種是承認雙方達成交易，這是銷售人員所希望的，二是客戶會提出某些異議，表示尚有不同意見和疑問，還需要銷售人員說明解答。遇到後一種情況時，銷售人員要保持鎮定，態度誠懇，重新進行說服。

二、假定成交法的`優點和缺點

運用假定成交法促成交易有很多優點，這主要體現在以下幾個方面：

1.恰當運用假定成交法，可以將客戶的成交意向變成成交行動。在推銷洽談中，客戶隨時都可能流露出各種成交意向。銷售人員運用假定成交法時，便可抓住時機把成交訊號轉化為成交行動，直接促成交易。

2.合理運用假定成交法，可以減輕客戶壓力。運用假定成交法時，客戶不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交壓力，把銷售人員的推銷提示轉化為客戶的購買提示，這樣就可以大大地減輕或消除客戶的成交心理壓力。

3.靈活運用假定成交法，可以提高成交機率。運用假定成交法，銷售人員便可以主動縮短推銷面談時間，迅速把成交訊號轉化為成交動力，假定客戶已經決定購買產品，直接促成交易，節省了推銷時間，提高了成交機率。

儘管假定成交法有很多優點，但它也有一定的侷限性，其缺點主要體現在以下幾點：

1.假定成交法運用不當，會使銷售人員喪失成交主動權。在運用假定成交法時，銷售人員並不一定能正確判斷客戶是否已經做出購買決策，也不一定能正確判斷客戶已經完全接受推銷建議，多半是進行主觀的和片面的推斷，這就有可能使客戶感到壓力，拒絕成交，從而使銷售人員喪失成交的主動權。

2.濫用假定成交法，不利於進一步處理客戶異議。運用假定成交法時，銷售人員主觀假定客戶已經接受推銷建議，並且沒有異議，主觀假定成交，這就有可能導致客戶提出更多的購買異議，甚至認為銷售人員自以為是，強加於人，從而提出些無關異議或虛假異議。

3.濫用假定成交法，容易破壞成交氣氛。運用假定成交法促成交易時，若銷售人員未看準成交時機，主觀地假定成交，盲目假定客戶已經決定購買產品，直接提示客戶做出成交行動，就可能使客戶產生一種過高的心理壓力，從而破壞成交氣氛。

　三、運用假定成交法應注意的問題

銷售人員在運用假定成交法促成交易時，應注意以下幾點：

1.運用假定成交法時，銷售人員要善於分析客戶，做到有針對性。一般地說，對於依賴性強、性格比較隨和的客戶以及老客戶，可以採用這種方法。但對那些自我意識強，過於自信的客戶，則最好不要運用這種方法促成交易。

2.運用假定成交法時，銷售人員要善於製造推銷氣氛，顯得自然一些。要儘量使用親切、委婉、溫和與商量的語氣，切忌語氣咄咄逼人，形成高壓氣氛，使客戶望而卻步。

3.銷售人員應適時地運用假定成交法，善於把握機會。一般只有在發現成交訊號、確信客戶有購買意向時才能運用這種方法，否則會弄巧成拙。

　專家點撥

銷售人員在贏得客戶信任的情況下，此法尤為奏效。因此，銷售人員在運用假定成交法時，要有這樣的信念：客戶將要購買，而且一定會購買;通過接近準備，你瞭解到客戶確實有這種購買需要，也有購買能力;你對自己充滿了必勝的信心，認為自己的推銷洽談是十分出色的;你相信對客戶有益的事，客戶沒有理由放棄這樣的機會。