你打算買一雙鞋子，坡跟，舒適版的，出去玩也不累。你看好了A，可是轉念一想，再轉轉吧，反正還有時間。於是，你在相鄰專櫃看到了B，這是一款時裝版的，錐形跟，比較好搭衣服，但是沒坡跟舒服。
你猶豫了，在商場來來回回地轉。直到遇上第三個選擇C──還是錐形跟，沒你看到的那雙好。但是，足足比它貴了200塊。
三雙鞋，現在你會選擇哪一雙?根據心理學家的研究，大多數人會選擇第二雙，也就是B。一個新選項的加入，不僅不會分走已有選項的機會，反而會使某個舊選項更有吸引力，這就是“誘餌效應”。
試想，如果沒有C這個誘餌，怎麼會讓B以如此壓倒性的優勢勝出?甚至讓你忘了，其實你是鍾情於A的。你進商場的目的，是在找一雙舒適版的鞋子，B完全不是你的目標。不過是C的存在，讓它顯得更有吸引力而已。
你去買一個電子產品，都是新款，一個有優惠，一個沒有。“沒有優惠”似乎昭示著一種身份，馬上就吸引了你的眼球。這時，服務員突然說，等那款做活動了我通知你。沒幾天，你收到了簡訊，興沖沖跑去買了你可能並不十分喜歡的那款。
後悔不迭時，你發現，其實選項不過兩個，A和B，“沒有優惠”的那個B+，無疑是商家生造出來的誘餌。他們很清楚，有了這個B+，B一定不愁出路。
麻省理工學院有個教授做了這樣的實驗：他收集了許多年輕人的照片，組成吸引力相似的對子。如果拿一對這樣的照片去問別人“你願意和誰約會”，選中任何一人的機會大約是50%。然後，他製作了誘餌：把其中一人的照片略加變形，成為一個很相似，但是醜一些的候選者(誘餌)。這時，再讓人在三者中選一個時，那個“誘餌”的原身(目標)被選上的機會就增加到75%。
奇怪嗎?一點兒也不。不信，看看生活中吧。
一個女孩，如果身邊有個特質和她比較接近，但相貌略差的閨密，那麼，這個女孩的出彩率往往高於單槍匹馬的美女。一項總結，如果恰到好處地擺在一個略差一點的總結後面，那麼，這個總結的好感率通常高於後面所有的總結。一個孩子，你不覺得好看，如果身邊總是跟著一個比他笨一點、差一點的夥伴，那麼，這個孩子可能突然就變成了天使……
一切錯覺，都來自參照系。可以說，“誘餌效應”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個角度上來。所以，那件你本身並不感興趣的東西、並不喜歡的人，突然散發出致命的吸引力，讓你為之著了魔。
商家常常喜歡這麼幹。“買一贈一”總讓你覺得自己好像賺了挺大便宜，其實，你只是在別人設定的比較體系中，覺得自己佔了優勢而已。手機套餐、網費套餐，算起來單位時間的確很划算，可是，你忘了自己的需求量其實並不多，讓你放開了去用可能也沒到套餐的`上限;還有各種各樣的健身卡、美容卡、髮型卡塞滿了你的口袋，可是，等真正用的時候，卻發現像用一件即將過期的產品一樣毫不留情……
如果你根本不去理會這些，其實生活中也沒缺少什麼，正是那些你自認為省錢的舉動套牢了你，讓你無法抽身。
表妹說，不久前去商場買鞋，其實，她只想買一雙鞋。結果，三週年店慶，開門就送現金券，進去買東西也送券，不過分時段使用。也就是說，開門送的券，買鞋不能用;買鞋送的券，又必須到晚上十點後才能買衣服用。她耗了將近十小時，只有一雙鞋是自己想要的，其他的都是雞肋。
其實，你可以有一份心理預案。進入商場時，先拿好自己的購物單，分清哪些商品是“誘餌”，哪些是真正的“目標”。當A和B各有優劣、相持不下時，看看你的權衡標準是什麼，到了A+、B+，千萬別改了你的參照系，標準還在，擇優而取，很簡單。
說到底，“誘餌效應”不過是一場心理相對論。不會用時，你也就是別人的一顆棋子;用得好了，你可以左右別人的心思。