二手房銷售心理學一：
1、每天準時到公司，(最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻!)
2、開啟電腦，檢視前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤和發現自己所需要之筍盤。
3、開啟電腦，隨時查閱公司"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時瞭解公司業務動態同規章制度，跟上公司日新月異發展的步伐。
4、檢視本區域廣告(包括本公司和外公司)發現自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進而增加業績(及分類廣告).
5、本分行或本區域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區域內的所有戶型你都會了若指掌.
6、每天必須認真按質清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業主徹底交流,瞭解真實情況.
7、洗盤過程中,瞭解業主有換樓的需要。在業主未出售前，先行約業主看房(每週至少一個)。
8、下決定每天找尋一個新客戶(暫時未需要，但半年內會買的客戶)
9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。
10、每天必須儘量保證帶兩個客戶看房。
11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。
12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發宣傳單張，爭取客源及盤源。
13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增
14、跟進以往經自己成交的租盤或賣盤，(租客到期完約否?會否另覓新居?會買房否?)做好自己的"客戶回訪"工作。
15、跟進以往經自己租出的樓盤業主，會否買多一個單位作投資(收租)
16、有時間到附近交易活躍的社群兜客，及地產公司門口拉客。
17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業主多聯絡，加深感情爭取控盤(籤獨家委託)
18、晚上是聯絡客戶與業主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業主溝通。
19、業務員應多瞭解東莞市及國內房地產之要聞，令本身在這方面
的知識增加，從而在與業主及客戶交談的時更有內容，塑造"專家"形像。
20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，並要將問題癥結之所在記下，不要重犯。
21、工作總結(看房總結經驗)，準備第二天工作計劃(客與業主需聯絡)
22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作
二手房銷售心理學二：
【一】我只聽過xx,xx房產公司,我怎麼沒聽過你們公司,你們公司怎麼樣?
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1、不去詆譭別的公司。
2、介紹我們公司的服務特色,我們的服務特色:強調交易安全,實行先產權調查再簽訂交易合同,確保產權真實性。專業性強,我們有法律專員負責為雙方擬定交易合同。我們的企業理念:安全、迅速、合理。收費透明,收取固定比例佣金,不賺差價。
3、介紹一下經紀人自己的優勢。
4、請您給我一個機會,感受一下我們的服務,我相信不會令您失望。
【二】我願意自己賣,方便又節省錢。
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●自售的缺點:
1、無法讓買方產生競爭,出售價格比較低。
2、安全無法保障,房地產糾紛、官司不斷。
3、花太多時間在售屋上,會影響其他事。
4、無法主動與買方洽談。
5、廣告費負擔重。
6、銷售管道與銷售手段太少。
7、無法過濾客戶,生活受打擾。
8、女房東帶看存在危險。
9、比較不會推銷,介紹產品。
10、定價策略、議價方法,收定方法不夠專業。
11、買方防範心理較重,不利成交。
●綜合話術:
1、自己賣省中介費,但房子不同於一般商品交易,涉及很多的專業知識,繁瑣交易流程以及合同擬定,幾十萬的房子,如果環節中出現問題,損失巨大。這就不光是省點中介費的事情,反而因小失大。在房屋買賣過程中,涉及交易配對,買賣談判,合同擬定,過戶、交款,收款,房屋交接等系列繁瑣的交易細節,並不象您想像的那麼簡單。現在也越來越多的客戶選擇我們節省時間,精力,放心。
2、另一方面,自己賣確實會省掉中介佣金,但是您想一下,如果您沒有過多精力的話,會吃不消的。自己找客戶累,貼了廣告,客戶隨時會要求看房子,而您又正在上班的時候怎麼辦。在深夜的時候突然有人打電話問您房子的事情,。。。。您想你的生活是否會被一套房子出售所打亂。一個真實的體會,以前我沒做這行的時候,我一個朋友自己賣了一套房子。結果落得個神經衰弱。您說值不值得。。。。
【三】為什麼要籤委託,會不會把我套進去?
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1、客戶資料是公司機密,絕對保密。
2、需要你授權,不籤委託等於你沒有授權,我們沒有權利幫你賣房。
3、電腦輸入需要契據號,後續服務都以契據為起點。
4、不籤委託時,看房者多為中介,籤委託後都是真正買方。
5、委託合同對雙方是平等的,我們同樣會有約束。
6、可避免一房二售的糾紛。
7、不籤的原因在哪裡,顧慮的重點在哪裡,解釋合同條款對你並無害處。
8、以前社會重視口頭承諾,現在社會重視法律承諾。
9、舉結婚為例,到頭來還是會選擇一個。
●綜合話術:
1、簽訂書面的委託,是得到您的授權,這樣我們才會有資格幫您賣您的房子,口頭委託其實是對您的不負責任,有了您的書面授權,才能有該套房子的合同編號,您的房子才能輸入我們的電腦銷售系統,這樣我們就可以幫你上櫥窗,上報紙廣告,而且輸入電腦銷售系統後不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系統上查到此房出售的資訊,甚至其他分行同事也可以看到,這樣您的房屋銷售的面就廣了。
2、通過書面的形式明確雙方的責、權、利,對您,對我們都是一個保障。其實您關心的是在短時間內幫您達成售屋的心願,我們的初衷跟您是一致的。並且您簽訂一般委託,您同時還可以選擇到其他公司委託。對您的交易沒有任何限制,。在委託期間內您也可以隨時行使您的委託撤消權利,只需要您給我們一個電話就可以。所以您看,根本就不存在什麼所謂的套。
中聯地產泰景分行段經理，電話13642660701 24小時開機有什麼需要或諮詢電話聯絡.(租房，買房，賣房，出租等)一定幫你搞定，有朋友要做地產可以也可以找我哈!!
【四】當房東詢問房價時如何迴應
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1、你認為可以賣多少?
2、我們的專業告訴我們不能不負責任地隨便說說。
3、我必須先了解房屋的狀況,包括地段、小區環境、戶型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場等等情況。
4、房價的決定權在房東。
5、此類房子開價應該是在xxx到yyy上下比較合適。
6、但不敢保證xxx萬一定賣得掉或一定賣不掉。
7、我們做服務業的就是客戶想賣多少,我們儘量幫他賣到多少。
8、你問我就對了,以我三年的專業經驗來看,我個人以為此類房產每平方8200左右比較符合市場。(如果房東報價8500)
9、我希望是在xxxx到yyyy價位幫你賣掉最好,但是有時賣房講緣分,更要根據市場和買方來定。
10、可以先試試這個價格,看看買方的反映再做調整,最後賣房決定人一定是你。
【五】委託期限太長了?
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1、只有好處,沒有壞處!多申請廣告費,集中促銷人力、財力。
2、倘若不相信我們,即使只委託一天都算長。
3、我們大公司客戶很多,享受公司資源,即使沒有成交的`買方還可以做朋友,幫你建立人脈。
4、對你的案子有信心我們才敢接。
5、我並不是只做開發,我們開發沒獎金,目的是幫你銷售,責任在後頭。
6、需要好價錢,時間短有可能嗎?
7、續約比較麻煩,填更改副表,耽擱時機。
8、只要對你有好處我們都願意,即使花再長時間,再多精力都無所謂。
9、時間段,損失最大的是你。
10、我的立場跟你相同。
11、你覺得我希望何時幫你賣掉?
12、只有三天就賣掉,你會不會後悔?
13、請問你是不是很急著要把房子賣掉,或者急需錢用?
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【六】服務費太高
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1、安全保障,介紹法務協助的成本。
2、其實並不貴,比喻(五星與三星酒店)服務品質不同,介紹公司資歷。
3、賣房子是大事,重點是保障安全。
4、同行收費情況告知。
5、能夠收2%的公司都不會說只收1%,低價的公司大都有問題,我們不象其他賺差價,利潤只有服務費。
6、服務費少只會減低銷售意願與動力。
7、服務內容介紹與服務流程介紹。
8、舉例——失敗及糾紛案件,因小失大。
9、成交之前不收取任何費用,成交後繼續免費服務,全程陪同,保障安全及利益。
●綜合話術:
(1).我們公司不賺取客戶一分錢差價,因此服務費是我們公司發展的唯一來源,加上我們公司在用人,專業培訓、行銷廣告等方面的投入都很高,相比其他賺差價的公司來講,利潤很薄。
(2).我們公司的服務品質很高,(當然等您在我們公司成交後,您就可以實際體會到),經紀人也非常專業,有專屬的簽約法務負責擬定交易合同。相比之下,我們公司與同等級別其他公司的收費要低。舉個例子“您想同材質的衣服,恆隆廣場的貨與新世界的貨肯定價格是不一樣。
【七】佣金支付期限
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1、居間中介指撮合買賣雙方達成協議,至此中介義務完成,後面是我們免費服務。
2、的確很抱歉,公司有規定什麼時候收佣金。
3、我們大公司,有品牌,服務品質有保證,不會收佣金之後不管。
●綜合話術:
1)、作為我們中介服務來說,在你們(買賣雙方)簽定買賣合同後,我們的義務就算完了,以後的只是我們協助你們辦理,就好象我們的售後服務一樣,您買了什麼產品,要求商家有售後服務,不可能在所有售後服務完以後才給錢吧!
2)、我們簽了合同錢也沒收到的話,公司會說我們沒做工作,不然憑什麼說我們錢了合同呢?你們也不要讓我們太為難了,不然以後協助你們辦證的工作我們都不好做了!
【八】我很忙,沒時間和你們談
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1、就是因為你忙,所以沒時間關心買房的事,倒不如交給我們來處理。
2、自售花時間及精力,公事會受耽擱,反之,生意做的更好。
3、客戶看房時間不好協調,更難出售。
4、認同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事業有成等讚美。
5、有誠意的買方會因為你很忙,退縮機會大。
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【九】有需要我會跟你聯絡
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1、那我們如何聯絡,時間確定下來,直接約時間(選擇法)。
2、這段時間我保證不會打擾你。
3、順道過來看看,只是跟你聊聊,絕對不會跟你談房子的事,如果有,你馬上趕我走。
4、有需要是需要什麼,我可以先幫你準備,安全、迅速還是價格合理?
5、這段時間我自己也很忙,某個時間恰好有空擋,到時再來拜訪。
6、感謝信任,轉移話題。
【十】獨家委託與一般委託優勢比較
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1、獨家賣的價格好,買方不會壓價。
2、獨家會是整個公司重點銷售案源,全體同事均會作為強案推薦。
3、爭取更多公司資源,廣告費用申請多,機會一樣不會少。
4、獨家不會重複瞭解房屋狀況,有效客戶較多,成交一樣快速。
【十一】有客戶就帶來,到時再籤委託
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1、不可能,公司有制度,銷售才有效率。
2、同行會找假客戶來看房,我們不會這麼做。
3、只有我一個經紀人帶客戶來看,銷售幾乎不可能。
4、籤委託後上公司網路,同事都會帶客戶來看房。
5、籤委託後法務做產調,買方比較放心,才會來看房。
6、舉例一房多賣官司慘例,以前成交某房的房東想法原先跟你相同,但最後還是選擇先簽委託。
7、不籤委託只有我一個人保障你的安全,籤委託,全公司保障你的安全。
8、舉例——步槍與霰彈的差異。
●綜合話術:
公司有規定不籤委託縱使我有成熟的客戶亦絕對不許帶看,若被發現,我將被革職。一個房子的銷售,講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人,縱使我一個幫您銷售,還是單兵作戰,跟您一個人銷售是一樣的。
中聯地產泰景分行段經理，電話13642660701 24小時開機有什麼需要或諮詢電話聯絡.(租房，買房，賣房，出租等)一定幫你搞定，有朋友要做地產可以也可以找我哈!!
【十二】已經委託同行
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1、同樣委託我們不會起衝突,增加機會。
2、小中介只有幾個人在幫你賣,只有少數客戶上門,專業度不足,廣告預算少,流通性小,賺取差價。
3、我們效率高,直營跟加盟有區別,加盟店素質參差不齊。
4、我們連鎖效益強,團隊合作、企業文化較好,加盟店較獨立,人手不足。
5、我們的作業方式積極主動,小公司作業等待被動。
●綜合話術:
若您充分了解本公司的效率及信譽,為什麼不再委託本公司呢?就如同保險一樣您可以同時投保多家保險公司,獲得的更多保障,尤其當後一家公司能比先前公司提供數倍更多福利保障及效率時,您更應該採取斷然的措施,作出英明的抉擇。況且先前籤的多為一般委託,您是可以隨時終止先前所籤之委託。
【十三】、 我朋友多,也有做房產的,都在幫我賣
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1、賣房不可以做人情。
2、我也是你的朋友,而且我們是大公司,人脈更廣。
3、銷售渠道有限,耽誤時間。
4、不方便談價格。
5、你的朋友也有其他事情,一時賣不掉或者賣得價格不好時他也很為難。
6、交給我們會更專業、迅速與安全