21.何時提出請購的要求?
●如何辯識客戶的七項不同的購買訊息?
●在您決定提出請購要求前，應該注意些什麼?
對很多銷售人員而言在銷售過程中最令他膽怯的部分就是銷售會談結束要求客戶採取購買行動的時候，為了使銷售會談迅速有效的結束，銷售人員必須要先了解結束會談簽約成交的必備條件，首先就顧客方面的客觀條件來看，客戶必須要對你的產品產生佔有的慾望，必須有想要購買的衝動，
其次是客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。
第三個條件，他必須充分了解你的產品與服務，惟有他知道你的產品對他有幫助，使他受益或解決問題，你才可以進行結束交易的工作!
另外就銷售人員本身的主觀條件來看，
第一，你必須非常清楚瞭解客戶的需求，你必須深信你的產品或服務能滿足他們的需求。
第二，你的態度必須十分熱切，你必須將你希望他從產品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結束銷售時雙方緊張的人際關係。
第三，你一定要懂得如何有效地結束銷售會議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。
第四，你必須在客戶向你說"不"的時候有心理準備，通常要促成一個交易，你最少要進行五次結束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。
第五是沉默的威力，我們曾經談過最優秀的銷售人員都採用低壓力的推銷方法，但在結束銷售的時候，你卻應該用沉默展現出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發出聲音，他就會決定延後，拖延購買的時間了。
接著我們要談到你怎麼知道客戶內心已經決定要購買了呢?你怎麼掌握時機，要運用哪一項結束銷售方法呢?
第一，當客戶詢問有關價格或銷售條件的時候，他們就傳遞出要購買的訊息了，你可以用建議結束法，以問問題的方法迴應他。
第二，當客戶問及產品細節的時候，表示他們已經接近要購買的決定，你要用摘要式結束法，將產品所有利益一一地列出。
第三，當客戶問到送貨問題的時候你要直接地回答他，儘量滿足他，讓他在決定購買的緊張時刻獲得你充分地支援，而度過這個痛苦的歷程。
第四，當他的姿勢變化時，不管是由向後靠著坐轉為把背挺直或直著背坐轉向後靠著坐，都表示他已經立下決定了。因此你要問他"不妨試試看"?這一類的結束銷售的方法來促成交易。
第五，當客戶拿出筆來或是要求使用計算機計算數字的時候表示他已經在衡量使用你的產品的時候，他可獲得的效益，這個時候你要以次要結束法的問題問他所需要產品的規格顏色來協助客戶確認購買的決策。
第六，當客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時候，表示他對你們的產品有一種壓力被舒解的感覺。你要以讚許他的立場要求他立刻採取購買行動。
最後一點我們稱為"煙幕式"的採購訊號。顧客開始問一些跟交易沒什麼關聯的問題，這個時候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來幾秒種，而後要求客戶回到正題上來，採取行動決定購買，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你的業績一定會立刻快速向上竄升的!
22如何防止因價格所引起的困擾
●如何延緩討論價格的時機?
●如何避免因產品價格所引起的心理抗拒?
雖然在銷售行業中顧客對價格產生異議是一件十分正常的事情，但是銷售人員往往對客戶的價格異議卻仍然存有恐懼面對的心理。如何防止並處理客戶因價格所引起的困擾，
首先要記住價格異議是交易中客戶的自然反應，這是跟產品本身無關的，我們發現人們常用價格來建立對事物的瞭解。使得產品價格形成了一種分辨事物的語言,顧客藉著對價格表示異議來增進他們對於產品的瞭解。
第二點,要了解顧客支付產品的能力跟支付產品的意願之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意願，是因為他們受了自控定律的影響,他們相信一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購買之後心中會產生不安全的感覺,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購買意願刺激他產生購買慾望,以縮短客戶支付意願跟支付能力之間的差距。
第三點,在整個的銷售工作中,你的主要職責之一就是不斷地強調產品的價格,有些銷售人員一聽到客戶嫌價格太貴,就開始跟顧客辯論,說明自己的價格比較合理,其實我們都知道價格決不是主要的原因,也不是決定性的因素,但是你一定要能夠把自己的產品跟競爭者產品的差異標示出來,你要使客戶因為可以享受到你產品的利益跟價值而喜悅以在客戶不清楚產品的價值前,在客戶購買意願尚未形成之前,談價格是沒有意義的。記沒有購買慾望就沒有價格談判的必要。
第四點,我們如何來防止顧客對價格產生的異議呢?
第一個方法,我們可以用延緩戰術,告訴客戶你瞭解價格對他的重要性,但是為了使他獲得完整的產品資訊，請容許你稍後再來討論。
其次你可以立刻告訴他這個產品的價格是多少,但是隨後產品所帶出的價值跟利益。
第三個方法,用合理的原因來說明價格的異議，在告知價格多少了以後,以"因為"兩個字開始陳述你的原因,來辨明你的價格。
第四,採取隔離政策,當客戶說產品太貴的時候你問他價格是否是他唯一關心的事情,並且要求延後再談。
第五個方法,使用"三明治"法,在告之價格同時把產品的功能跟價值利益夾雜在價格中一起提出,以提高客戶購買的意願,刺激他的購買慾望。
第五點,防止價格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準備,不管你賣的是糖果還是價格連城的噴射機,顧客都會對價格有意見,所以當有人說這個產品太貴的時候你要先問他是跟什麼東西比起來太貴了,要先跟較貴的產品比較，再跟客戶現在使用的產品比較,最後跟客戶購買之後獲得的價值比較,接著你可以把產品的使用年限延伸,使你的客戶因產品使用較長久而獲得利益，或者你可以把價格換算成最低的通用標準，比方說每天只花幾塊錢而已，使得產品的價值被凸顯出來，如何防止因價格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔心價格的問題，在處理價格異議的方法上，充分的準備，將焦點放在價值上，你就會找出解決的方法了!
23處理金錢與價格的異議
●金錢與價格有哪七種主要異議，各應該如何處理?
●如何利用個人的創意，盡力爭取成交的機會?
大部分潛在客戶對於銷售人員所提出產品價格跟金錢支付上的訊息的時候呢都會抱持著反對或者是不予認同的態度。其實當我們分析潛在客戶採購行為上的異議的時候，我們很容易發現大部分的問題都是圍繞著產品價格在打轉，所以優秀的銷售人員除了對價格異議的產生事先預防並且準備妥善之外，更要對異議處理的技巧，培養熟練運用自如的能力，使得客戶在金錢跟價格方面的異議反而成為你結束銷售、簽訂採購合約的契機，事實上在你要處戶價格的異議之前，你必須先確定這個異議並不是客戶的事實狀況，客戶的異議或是反對意見是我們可以掌握並且能夠予以糾正的不同看法，但事實狀況則是客戶無法購買的實際情況，所以在開始跟顧客進一步會談之前，先要了解並分析客戶的現況，以免走了一大段路才發現客戶的事實狀況使你的投入無法獲得有效的回收。
我們常見到客戶具體的價格異議是第一種，客戶說："我負擔不起!"簡單地說，客戶是在告訴你，你還沒有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁有你的產品。
第二種異議是"我手頭上現款不足!"你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經付出去的銷售成本。
第三種客戶說"我們沒有預算!"這個時候呢，你可以要求客戶將你們產品列入下年度預算中採購，你也可以請他協助追加預算或詢問追加預算的可能性跟方法。
第四種，他們說價格比他們預期的高。有趣的是你知道你的客戶絕對不會對你說："哇啊!比我想象中便宜多了!"所以呢，你要給他一個合理的解釋，要使用"因為"這兩個字，價格高是因為這種附加價值與更多的利益所產生的等等。
第五種異議是客戶說："你的產品太貴了!"這個時候呢你要拿競爭者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，讓客戶你賣的是"賓士"級的產品。總之要以你的價格為榮，千萬不要替價格辯護，因為就算你的產品真的非常便宜，客戶還是會覺得貴的，你也可以運用競爭者價格比較法，將你產品優於競爭者之處一一的詳細列出來，你要對客戶說："我們的產品價格高，卻是很值得的!"
總之要記住，每當有人說："我不想花這麼多的錢!"的時候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們願意支付如此的價格。最後在處理價格異議時，你還可以用以下三個問題來問客戶。
第一："請告訴我，我們之間價格的差距有多少呢?"也許差距並沒有想象的那麼多。
第二個問題："如果今天我們能達成交易的話，什麼樣的價格才對呢?"如果客戶開始還價，你的成交機會就大增!這個問題是讓你探測交易達成的可能性。
第三，以價格不應是唯一討論的重點而延後再談，當你問完這三個問題之後，別忘了要保持沉默，等待客戶的迴應。一旦你克服了客戶價格異議對你產生的壓力，你就會發現銷售工作變得輕鬆多了!
24.克服結束銷售時的障礙
●學習結束銷售前顧客的心理障礙為何?如何克服?
●如何克服銷售人員結束銷售前的心理障礙?
●什麼是你當避免的五項錯誤觀念?
在銷售會談即將結束，顧客決定是否要購買的時候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會感受到緊張不安的情緒。一位成功的銷售人員會在這個時候為自己建立理性的態度，盡一切努力來緩和緊繃的氣氛並導引客戶進入決定購買後因產品利益所帶來滿足的喜悅，事實上我們發現在每一次結束銷售進行簽約成交的時候，在現場人員的內心都有兩個主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊張的氣氛。
第一是害怕被人拒絕的恐懼;
第二是害怕面對失敗的恐懼，這兩種恐懼感是人們從小在成長的環境中所養成的;銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯了決定，在銷售過程中是銷售人員的職責去克服這些障礙。
首先，如何降低被拒絕的恐懼感?你必須先要建立客戶的信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感的影響力越小;
其次要充分地準備好，熟練的技巧永遠是成功的不二法門。
第三，不斷地重複告訴自己，"我喜歡我自己!"你的自我價值越高，你熱忱的情緒就會消除雙方內在的恐懼感。
第二點，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶所以拒絕購買因為他們害怕做錯決定，害怕買貴了，所以你要強調產品所帶來的利益，提高他購買的慾望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心，
第三點你要了解慣性定律對客戶的影響，提出更多理由，提醒顧客產品的稀有性，尊重、肯定並支援客戶，將你對產品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。
第四點，你要避免五項結束銷售時，常犯的錯誤。
第一，不可跟客戶爭吵，不管他怎麼說都要保持和顏悅色的態度，並且以第三者的話來表明相對的意見;
第二，要避免談自己的看法或意見，特別是政治，宗教的事項，而只談顧客的利益以及如何滿足他的需求。
第三，要避免貶低競爭者，只要強調自己的產品比競爭者好的地方;
第四，不要假裝自己很有權力，不要開空頭支票，不要答應任何你辦不到的事項;
第五，不要誇大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法!
第五點，你應該消除五項順利結束銷售的障礙;
第一，要消除負面的預期心理，對任何一位客戶都不要預先存有消極的態度，總要期望他將是你最好的客戶。
第二，要消除缺乏熱忱的態度，銷售工作本身就是熱忱的轉移，所以必須要求自己熱忱地面對客戶。
第三要消除缺乏誠意的感覺，決不可以以"太忙"為藉口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意，
第四面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉給公司其他的同事去服務。
第五，避免個性的衝突，其實你跟客戶個性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關懷的態度面對客戶，其實這些結束銷售的障礙都是心理上的問題，所以呢，要使自己成為銷售心理學的專家，充分的發揮自己的潛力!