31企業間的銷售技巧
如何掌握企業界銷售的七個原則?
在向企業界推銷跟向個人消費者推銷所使用的技巧有相當的差距，但是在銷售工作的基礎方面則是相當一致的。那麼什麼是在企業間推銷時必須具備的技巧跟觀念呢?
第一，要有明確清楚的概念，我們發現你的思想是否明確清楚是一切工作的起始點，你要非常清楚地知道誰是你顧客?誰以前用過你的產品?誰現在正在用你的產品?誰將來會用你的產品?誰是你的競爭對手?誰正在向你的客戶推銷產品?誰在跟你潛在客戶接觸?接著的問題是為什麼你的客戶要向你購買產品?為什麼他們要向你的競爭者購買?當你發現你的競爭者做得非常好的時候，你可以採取模仿跟抄襲的方法跟他們學習，依據他們成功的方法去做，但是自己要十分清楚客戶到底要買些什麼?不要單單看見外在的銷售活動而忽略了客戶真正的需求。
第二，回到"二零八零"定律的基礎，20%的客戶將帶給你80%的業績，所以要問自己："你最重要的客戶在哪裡?這些客戶的需求是些什麼?"在一般企業中我們發現有三種階層的人士們可能參與了採購的決策，在企業組織架構的底層我們看見基層管理人員，他們購買是為了提高生產力;接著是中間的中階管理者。他們採購是為了提高工作績效;再來再上層，我們看到高階主管者他們採購是為了增加利潤。所以當你向不同的人士推廣你的產品的時候，必須要注意他們的考量點，並且使你的產品同時能滿足企業所提出的這三種不同需求。另外要注意到專精定律的效果。學習認識誰是大鯨魚以及學習如何分配時間去釣大鯨魚。
第三要站在諮商顧問的立場進行推銷工作，你拜訪客戶的目的是要了解你的客戶，發掘他們的困難，找出他們的需求。以你的產品替他解決問題，給予他忠告跟幫助是使他們公司提高收入，是使他們公司降低成本。
第四，你要成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷售人員，你要使客戶喜歡你，對你感覺很好，想跟你交往，因為最後奪得業績的通常都是最受人歡迎的銷售人員。
第五，要展示出你或是你們公司最能幹最專精的能力，你要運用社會認同感讓客戶企業知道業界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。
第六，要展示出你的信心。而信心不單是從你成功的個案而來，惟有你多接觸多找尋潛在客戶，多拜訪，多作銷售說明，你跟越多的客戶建立關係，你成交的機會就越高。接著你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地迴圈不息。
第七點就是勇氣，我稱之為"膽量"，這是最重要的特質。那麼這種勇氣是指走到人群中間去推銷，這是指拿起電話約定面談時間，這是指有計劃地進行銷售說明。以及逗留在客戶那裡，賴著不走要求訂單的勇氣。
最後記住要清楚明確，要集中目標，要有勇氣膽量，這些都會帶給你高度的自信心，使你能夠專業的走向企業，推銷你的產品跟服務，來滿足客戶的需求，完成交易。
32.策略性銷售的四項要決
●如何運用策略性銷售的四項要決來提升業績?
最成功的銷售工作往往都是經由事先策略性的規劃以及最佳化的資源分配再加上簡單易行的工作步驟，並確實執行跟督導而完成的，所謂策略性跟最佳化的意思，簡單的說呢就是在有限的資源中，選擇最有利的方法完成使命，達成業績標準，在瞭解策略性的推銷要決之前，我們必須先要回答五個主要問題!
第一個問題"你到底在推銷什麼東西?"你的產品主要提供的功能有什麼好處?什麼結果?什麼意念?什麼解決方案?永遠不能只以產品表面上所提供的用處作為你推廣的唯一理由，你必須要以顧客的眼光來看這個產品跟服務，瞭解顧客在使用你的產品以後獲得了哪些實質的利益跟效果?第二個問題，以你銷售的產品而言，誰是你的理想顧客?他們在哪裡?他們什麼時候會向我們購買?你必須要收集客戶企業有關資本額，地點，營業規模等的實體統計資料，你也必須收集有關客戶企業員工的工作態度，工作使命感，價值觀等的心理統計資料，你資料收集的越齊全，你越會有信心，知道當如何跟顧客來洽談。第三個問題，在你推銷的公司中，有哪幾位是採購決定者，在一般的企業中有三種人會影響這一次的採購決策。
第一種是籤支票付錢，擁有決定權的人，我們稱之為"經濟效益購買者"。他們在採購案中關心投資報酬率的問題。
第二種是"技術性購買者"，他們關心產品是否適合他們使用。
第三種是"使用型購買者"，他們擔心的是這個產品使用起來是否很方便。記住，你不是面對一位採購者，你必須要同時說服這三種購買者，你才有可能完成交易，達成目標。
第四個問題是為什麼客戶願意購買?他們是為了進步，他們是為了改善工作效益而購買，所以一定要從降低成本提高利潤來討論你的產品。第五個問題，視你產品的比較優勢為何?至少你要列出五項特色來說明你的產品跟他人相異之處。那麼策略性的祕訣是什麼呢?
第一，你必須專門化，將自己專注在自己某項特長上或是某一個特定的`領域中，然後在這裡做得非常出色。
第二，你要建立與眾不同的特點，也就是要建立市場差異化，使你自己跟競爭對手不同，找出自己在市場上獨特的地方。
第三，將你的市場依某種特定的條件劃分開來，再依你的專長、你專門化的領域以及你所建立市場差異的獨特之處，選擇你市場區隔的範圍。
第四，把你所有的時間跟精力專注於你所選定的市場區隔中，這就是行銷策略性思考的四個祕訣，很簡單，收集充分的資料永遠是最重要的。事先好好地想一想，坐下來花時間分析市場，顧客在哪裡?大鯨魚在哪裡?然後專精在那個範圍，再把合適的客戶區隔起來，集中精力一心一意服務那個市場，他們就是你高報酬的代表!
33.諮詢式的銷售技巧
●如何成為一個具有專業水準的"銷售醫生"?
●如何成為一個為企業增加利潤的專家?
●三個諮詢式銷售的步驟。
●瞭解企業對產品的四大需求。
要能夠成功地向企業推銷，銷售人員必須運用諮詢式的銷售方法將自己看為管理顧問，以"銷售醫生"的形象來幫助客戶處理降低成本，增加收入跟提高生產力的問題。當我們觀察醫生在面對病人的時候，發現他們彼此雙方都以一種獨特的方法在溝通。病人呢，先覺得自己生病了去找醫生，醫生再問一大堆的問題，接著是醫生診斷、治療、開處方。病人呢，則是依照醫生指示吃藥休養，最後呢是等待身體康復。同樣，當你期待自己以"銷售醫生"的形象，以管理顧問的角色出現的時候。首先，你必須要有專業人士的三種特質。第一個特質，專業人士有專業的知識，這個知識能夠使客戶建立對你的信任度，相信你能幫助他們解決問題;第二，專業人士有專業的道德，你保守跟客戶談話的機密，你絕不在客戶背後談論他們。第三，你關心客戶的利益，專注於追求最佳化結果的態度，為了能在客戶面前表現出這些專業的特質，你必須多問問題，借問題建立雙方的關係，借問題使雙方放鬆心情。其次，你要以醫生的獨特方法跟顧客溝通，醫生跟病人見面的時候，第一件事情就是檢查病人，你呢，則是要以專業的態度跟顧客談話，談話的目的決不是為了推銷什麼東西，談話的目的是在收集相關資料，並且把資料帶回去研究，看看下一次可以給予客戶什麼忠告跟建議。第二件事，醫生診斷，看看病人什麼地方不對，你呢，則是研究客戶資料，其實這個時候你已經知道客戶的需求了，並且呢，也知道應該提供什麼產品，但是你還是要先想想再告訴客戶你的解決方法。第三件事，醫生開處方，你呢，則是建議客戶應該採取的行動方案，你要告訴客戶，這是我認為你的問題，這是我認為你應該採取的行動，所以要使客戶以期待醫生開處方的熱忱，來接受你的建議。接著，企業在面對一位管理顧問的時候呢?他們所期待的是什麼呢?第一，他們期待降低成本，每一位企業經營者都期待能夠降低生產成本，減少經營成本。所以你如果說："我有一些方法能夠降低成本!潛在客戶會願意跟你約談的。第二，他們期待增加收入，提高營業額，很少客戶會拒絕一位顧問提出如此的建議的。第三，他們期待提高生產力，生產力是指以較少的力量完成更多的工作。第四，他們期待更多的利潤，沒有一位經營者會忽略這個問題的。但是對你來說，更重要的是如何在顧客談話中建立起你個人的信任度。潛在客戶必須相信你有提供產品跟服務的能力，必須接受你是個值得信賴的人，最後有關諮詢式的推銷方法，還有兩個重點你必須要注意到，第一就是"二零八零"定律，你永遠沒有足夠多的時間去面對每一位潛在客戶，你在一定要利用80%的時間培養跟發展你的主要客戶，你的大鯨魚。另外20%的時間處理其它的客戶。第二你要看自己為利潤改善專家而不是一個商品的推銷員。你從事銷售工作的目的是找尋客戶，留住客戶，而客戶願意接受你的唯一理由是你帶給他們利潤，所以呢，要作為一位真正的專業人士，就是花費所有的時間來改善客戶利潤的問題!