銷售心理學之商品陳列的藝術

一、琳琅滿目 　　顧客來到商場最關心的就是商品，所以一進門就會把目光投向櫃檯貨架，這時候，如果櫃檯貨架上商品琳琅滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產生較大熱情。無形中他會產生一種下意識：這兒的商品這麼多，一定有適合我買的。因而購物信心大增，購物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營業大廳空空蕩蕩，顧客就容易洩氣，他會覺得商品這麼少，難有啥好貨。一旦產生這種心理，便會對解囊消費造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要琳琅滿目。 　　此要求看似簡單，可實踐中未必每個經營者都能做到和做好。筆者所在企業曾經派一個工作組到南方一家商場“友情支援”。這是一家新開業幾個月的商場，經營狀況不好。工作組人員到營業大廳看到，裝修不錯，硬體設施很棒，可櫃檯裡的商品稀稀拉拉，尤其是鞋帽部，開架售貨，一米多長的貨架本可擺十幾雙鞋，現在只擺了三四雙，看著非常扎眼。工作組就問：為什麼商品擺得這麼少?商場負責人很坦率，說：流動資金不足，貨源不足。工作組人員仔細看了貨架上的鞋，發現每一種牌子的鞋，一種樣式只擺了一雙。多的也只是擺兩雙。於是就又問：每一種牌子的鞋為啥不多擺幾雙?幾位商場負責人遲遲疑疑沒回答上來。工作組建議：在目前貨源不足的情況下，即使是同一牌子的鞋，不管顏色、樣式相同不相同都應儘量往上擺，儘可能把貨架擺滿，實在擺不滿，就適當擺一些小擺設予以彌補，比如花呀、草呀、小工藝品之類，總之不要在貨架上留太大空當，不要給人空蕩蕩的感覺。這時，一位商場負責人很婉轉地提出：樣品擺得多了將來折價處理不是損失太大嗎?　 　　這就是問題。 　　這家商場是一家房地產公司辦的，幾個老總以前都沒搞過商業零售業，他們對櫃檯貨架的理解就是擺擺樣品而已，商品陳列即樣品陳列!這是一個極大的誤解。商品陳列不等於樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。有一位營銷專家說：商品本身就是廣告。我們說，商品陳列也是一種廣告。中國有一句經商諺語：貨賣堆山。為什麼要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大琳琅滿目招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買慾。這是我們的老祖宗的經驗之談。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要琳琅滿目。當然，琳琅滿目不等於擁塞，不同品類的商品對琳琅滿目有不同的要求，這是在實際工作中應加以注意的。 二、展示商品的美 　　琳琅滿目的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到櫃檯前，這時他最想知道的是什麼?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時在商品陳列上總是儘可能充分地展示商品的美，包括內在美與外在美——這就是商品陳列的第二個基本要求。 　　所謂內在美就是商品質量。有一次我到 A市做市場調查，來到一家北京天壇傢俱特約經銷部，一上樓便遠遠看到所賣的席夢思床墊上放著一個東西，當時我很不以為然，覺得這家商店對商品陳列太馬虎了，商品上怎麼可以放雜物呢?可走近一看，不是雜物，是商店特意擺放的東西。那個東西有半個枕頭那麼大，幾排沙發彈簧並列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等於是床墊的“剖切面”。商店是用這個東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實料，絕無爛汙。這樣做使顧客對其質量一目瞭然，很直觀，無形中增強信任感。還有一個例子是北京某風雨衣廠的做法。他們在某商場搞展銷時，銷售人員在櫃檯前沒有向顧客多說什麼，而是將風雨衣“穿”在一個模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動地顯示了這種風雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進了銷售。眾所周知，質量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現良好的商品質量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。 　　所謂展示商品的外在美就是運用多種手段將櫃檯貨架上的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，藉此激發顧客的購買慾。有一次我到北京賽特購物中心，在肉食商場的熟肉櫃前，我被吸引住了—一長溜兒雪白的立式冰櫃倚牆而立，櫃內分成一個個小格子，格子裡分別放著肘子、醬肉等等。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令我這個平時並不喜歡吃肉的人此刻也滿口生津。我仔細觀察，發現它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤並非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營造——在冰櫃上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射櫃內食品，每個格子裡的食品下面都墊著一個桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰櫃那潔白的“大背景”，使櫃內食品顯得格外誘人。如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰櫃裡，再用日光燈照著，會是什麼效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什麼效果?由此我得到一個深刻啟示：商品需要美化。 　　服裝、珠寶及 K金飾品類商品在展示外在美方面表現最突出，其陳列效果與銷售的關係也最密切。一件高檔時裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現不出來，顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細的做工就很清楚地呈現在顧客面前，顧客就很容易為之所動。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金櫃檯內，燈光暗淡，對顧客購買慾的刺激就會大打折扣。如果把它放在高貴典雅的櫃檯內、再以高階天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使 K金光華四射，寶石熠熠生輝，這對顧客是一種什麼刺激不難想象。 三、營造特有氣氛 　　商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生髮出可親、可近、可愛之感。俄羅斯有句說語言力量的諺語——“不是蜜，卻可以粘住一切。”櫃檯內的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言，它同樣具有調動人的情緒、激發人的感情、催生人的慾望之作用。前幾年在南方沿海城市，有的房地產開發商銷售商品房的時候，喜歡搞一個樣板房——在售樓處旁邊蓋一套與所造樓房戶型結構完全相同的房子。有意思的`是，樣板房並不僅僅是一座毛坯建築，而是裝飾完美、裡面的生活用品一應俱全——沙發、電視、席夢思、寫字檯，甚至掛著油畫，擺放著工藝品……完全按照家庭實際生活的樣子擺佈。這便是賣房的營銷技巧。如果僅是光禿禿一套房子，即使裝修不錯，可裡面空空的，客戶走進仍難免有冷清的感覺，情緒不容易高漲。而現在，完全按生活實際佈置，客戶走進去，生活氣息撲面而來，感受到一種溫馨氣氛，積極情緒就容易調動起來。銷售心理學告訴我們：許多消費者購買某種商品是在想象心理支配下采取購買行動的。想象什麼?想象買到這種商品後的種種情景——親人的反應、旁人的評價、消費過程中給生活帶來的變化等等。客戶進到經過精心佈置的房子，看到一派富麗堂皇、寬敞明亮，很可能就會心有所動，想象自己買到這裡的房子後會是一種什麼情景，想象未來的家是什麼樣子，於不知不覺中進入“角色”。 　　在北京賽特四樓賣童車的地方，筆者遇到一個與“樣板房”有異曲同工之妙的情景。通常情況下，商場出售童車只是將它排列整齊、保持潔淨，如此而已。而在這裡，除了這種基本面貌外，在營業場地的一角，有一個類似屏風的東西圈出一個小屋，小屋裡放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風鈴、彩條，一個十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車裡，手拿奶瓶在吃奶，小屋的牆上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個環境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。 　　有一個成語叫“愛屋及烏”，比喻愛一個人而連帶到跟他有關係的人或物。且把它稱為“感情連帶反應”吧。購物也存在類似情況，顧客被商品所營造的氣氛所打動，產生積極聯想，繼面連帶對商品也有了好感，購買慾望就容易產生。這可以稱之為，進行商品陳列時營造特有氣氛所要達到的目的及奧祕所在吧。