隨著信託公司發展的日益壯大，不光證券投資信託，就連信託公司的自營業務也對上市公司產生著越來越深入的影響。
摘要：本文以A信託公司為例，介紹A信託公司的基本情況及所處的市場環境，對於現狀進行分析後提出能夠改善經營狀況的策略。主要圍繞個人客戶如何選擇信託產品這個主題進行訪談和問卷調查，並且對獲得的反饋進行整理和分析。以STP和4P為指導框架，為A信託設計具體的營銷策略。
關鍵詞：市場行銷戰略 信託產品 個人客戶 STP 4Ps
A信託公司內外部環境分析
(一)A公司外部環境分析
1.信託行業巨集觀環境。第一，現有的投資渠道與經濟總體增長不符。新興經濟體復甦較快，發達經濟體復甦緩慢。伴隨著新興經濟體快速復甦，通貨膨脹率較快增長。另外，可供我國投資者選擇的渠道十分有限，不能很好滿足居民尤其是高收入人群的投資需求。
第二，信託資產規模持續增長。2009年中國信託業在國際金融危機餘波之下安然度過，信託資產總額於2011年6月再創新高，達到37420.15億元，如圖1所示。
第三，當前市場情況下信託具有的優勢。信託是由法律法規允許的經營跨度最廣的一個金融細分行業，其與生俱來的多元化經營模式給予信託其他金融子行業沒有的創新能力。
2.A信託公司所處產業的結構和競爭地位。第一，信託行業總體業務結構分析。信託公司和其他主要型別金融機構所具備的優勢和劣勢見表1。
第二，A信託公司在理財行業五種力量對比中面臨的形勢：在和投資人談判時的話語權弱，而和融資方談判時話語權相對較強;潛在進入者多，且不乏社會認可度高的金融企業;信託業內部競爭激烈，尤其是同質化產品以及通道類產品競爭更是呈白熱化。
(二)A信託內部資源狀況分析
1.人力資源。人才是促進企業發展，提高企業競爭力的重要因素之一。通過表2可得A公司人員結構的特點：員工年齡偏大;高學歷員工偏少;專業人員偏少。後兩者在一定程度上會限制A公司的發展。
2.資本金實力。A信託註冊資本金為15億元人民幣，淨資產44億元人民幣。
(三)A信託市場競爭中的SWOT分析
根據SWOT分析法，可得到四組策略：即SO戰略、WO戰略、ST戰略和WT戰略，見表3。
影響個人客戶選擇信託產品因素分析
(一)對信託業務從業人員和部分客戶訪談
1.對信託從業人員的訪談。第一，訪談目的。根據從業人員的經驗分析個人客戶的特徵以及他們在認購信託產品過程中的行為特徵。
第二，訪談內容。訪談三個焦點：一是信託產品個人客戶的人口特徵;二是個人投資者的利益訴求;三是個人投資者通過哪些因素判斷信託產品存在的風險。
第三，訪談物件。在2011年6月至7月間，選擇5名平均從業時間在3年以上且來自不同公司的信託業務人員，3名男性，2名女性，其中2人來自A信託。
第四，訪談結果整理。大部分投資者受過高等教育、全職、已婚且年齡在30-40歲之間，男性偏多;幾乎所有人都首先關注的是收益(預期回報)和計劃持續時間;對於認購結構性信託產品中劣質產品者，大部分都要求專案經理對於風險以及交易結構進行解釋;除銀行介紹外，最主要的個人客戶來源是通過內部人員或老顧客的介紹，並且這部分客戶最終認購信託計劃的比例要遠高於銀行介紹的客戶。
2.對個人客戶的訪談。第一，訪談目的。令個人客戶的相對主動地提供資訊，以反映各種因素對其最終決策的影響。
第二，訪談內容。令被訪者在儘可能少的外部干擾下表達對其購買過的以及接觸過但最終沒有購買的信託產品的看法。
第三，訪談物件。4名受訪者均有多次認購信託產品的經歷，並且認購過不同公司的產品，當前均持有A信託的產品，均為男性。
第四，訪談結果整理。頻繁出現的名詞：股市、銀行利率、信託報酬率、流動性、省事;被訪者都認為信託產品的收益率處於可以接受但風險小於股票以及偏股型基金;被訪者都表示信託公司公佈的產品收益率的可信度與公司的背景有直接關係;其中三位受訪者表示當前購買信託產品是由於當前投資股票市場難以取得好的回報;其中三位受訪者當被問及“一個信託產品最終收益明顯低於其認購時被告知的預期收益會做何反應?”時表示，他們不會再選擇這家公司的產品，同時也表示自己知道信託產品預期收益本身就具有不確定性;兩位受訪者表示，自己在決定是否購買產品時必須要知道最終收益的計算方法，並且認為大部分信託計劃書包含的內容過於複雜，不會仔細閱讀，有疑問會直接諮詢計劃書上公佈的聯絡人
3.訪談總結。個人客戶在認購信託產品時對於預期收益不一定能夠實現是有清醒的認識的，並且他們在決定認購一個產品前會進行風險評估。